Verkaufen? Hilfe, so ein böses Wort! Tatsächlich verbinden viele von uns immer noch etwas Negatives damit. Deswegen möchte ich damit beginnen, dass wir dem Wort eine neue Bedeutung geben. Vielleicht hast du schon einmal etwas von „Reframing“ gehört: Der Begriff stammt aus der Psychologie und beschreibt den Vorgang Dingen, in diesem Fall dem Wort „Verkaufen“, eine neue Bedeutung zu geben.

Betrachte den Begriff mal aus einer anderen Perspektive: Wenn deine Wunschkundin bekommt, was du ihr versprochen hast, dann ist das doch eine wunderbare Sache, oder? Du trägst zu einer Verbesserung in ihrem Leben bei, oder?

Ganz ehrlich: Verkaufen ist keine große Sache. Wir tun es den ganzen Tag! Vielleicht bist du über Instagram auf diesen Beitrag gestoßen, weil ich ihn dort „verkauft“ habe. Und worin wir alle absolute Weltmeister*innen sind: Anderen unsere Meinung zu verkaufen. Einstein sagte mal: „Es ist schwieriger, eine vorgefasste Meinung zu zertrümmern als ein Atom“.

Ist das nicht total irrsinnig? Bei unserer Meinung bleiben wir oftmals unerschütterlich, während wir beim Verkaufen total einknicken. Dabei bewirkst du mit letzterem wirklich einen Unterschied im Leben anderer.

Verkaufen heißt tauschen. In den seltensten Fällen handeln wir wirklich selbstlos und aus reiner Nächstenliebe. Das ist überhaupt nichts Schlimmes. Im Grunde sind es einfach Energien, die hin und her fließen. Wer positive Energien aussendet, der bekommt vor allem positive zurück. Ich will hier gar nicht esoterisch klingen, das bin ich nämlich überhaupt nicht.

Aber: Wir selbst gestalten Wirklichkeit. Dein Referenzsystem entscheidet, ob die Dinge gut oder schlecht sind. Warum Geld also nicht als etwas Positives betrachten? Als eine Form der Wertschätzung für das, was du leistest?

1. Zeige Empathie

Ich habe jetzt schon einige Website-Checks durchgeführt. Was mir dabei immer wieder aufgefallen ist: Dass Selbstständige ihr Angebot einfach nur präsentieren – und dann seltsamerweise erwarten, dass irgendjemand auf „Buchen“ klickt.

Das passiert vielleicht bei den Menschen, die dich schon länger kennen und daher bereits ohnehin von deinem Angebot überzeugt sind. Aber das ist nicht die Regel.

Mach dir klar: Wir hassen es, wenn uns Dinge angedreht werden. Es macht uns aber einen riesigen Spaß, wenn wir etwas aus freien Stücken kaufen. Wenn wir quasi selbst darauf gekommen sind, dass wir etwas brauchen.

Deswegen solltest du deine Wunschkundin an dein Angebot zunächst einmal heranführen: Schildere ihre Probleme, sodass sie sich von dir angesprochen und verstanden fühlt. Die Lösung, also dein Angebot, kommt erst ganz zum Schluss, wenn sie bereits eine emotionale Beziehung zu dir aufgebaut hat.

Dale Carnegie schreibt in seinem Buch „Wie man Freunde gewinnt“:

„Die Welt ist voll habgieriger, selbstsüchtiger Menschen. Deshalb haben die wenigen, die selbstlos versuchen, anderen zu dienen, einen ungeheuren Vorteil. Sie stehen praktisch konkurrenzlos da. Der berühmte Anwalt und einer der größten Wirtschaftsführer Amerikas, Owen D. Young, sagte einmal: Ein Mensch, der sich in die Lage der andern versetzen kann und Verständnis aufbringt für deren Überlegungen, braucht um seine Zukunft nicht zu bangen.“

(Übrigens eine absolute Herzensempfehlung, dieses Buch!)

Und genau darum geht es: Nicht nur in deinen Website-Texten, sondern in deiner ganzen Selbstständigkeit. Kennst du deine Wunschkundin wirklich? Und meinst du es ernst mit ihr? Dann schreibe auch über ihre Lebenswirklichkeit: Wenn sie das Gefühl hat, dass du ihre Gedanken lesen kannst, dann hast du sie schon gewonnen. Und das ist kein böses Verkaufen, sondern tiefes Verständnis und echtes Interesse.

Du kennst bestimmt den Spruch: Verdienen kommt von dienen. Es geht eben nicht um dich, sondern allein um deine Wunschkundin.

2. Zeige Autorität

Content-Marketing ist das Verkaufsmittel unserer Zeit: Du lieferst deinen potenziellen Kund*innen auf deiner Website, deinem Blog und Social Media ganz viel Mehrwert. Und baust dir dadurch eine Autorität als Expert*in auf.

Aber: Sei über jeden Zweifel erhaben. Wenn wir uns selbst nicht ernst nehmen, dann wird uns auch sonst niemand ernst nehmen.

Zwei Dinge erreichst du mit dieser Verkaufsstrategie:

1. Du wirst als Autorität auf deinem Gebiet wahrgenommen
2. Das Gesetz der Reziprozität tritt ein: Wer gibt, der bekommt.

Menschen vertrauen ihre Probleme gerne Autoritäten an: Wir sind bequem und möchten uns nicht immer alles mühselig selbst erarbeiten. Deswegen setzen wir auch mal gerne auf jemanden, der oder die uns bei unserem Problem weiterhelfen kann.

Bestimmt kennst du das: Menschen in Uniformen strahlen automatisch Autorität aus, wir vertrauen ihnen sehr viel leichter. Denke zum Beispiel an den weißen Doktor-Kittel. Und mit deinem Content ziehst du dir genau diesen Doktor-Kittel an: Nur ist der viel hilfreicher, weil dein Kittel bereits Lösungen anbietet.

Und deswegen kommt deine Wunschkundin schließlich zu dir: Weil du ihr schon so viel gegeben hast, und das vollkommen kostenlos.

Um eine Autorität aufbauen zu können, musst du natürlich wissen, wer du bist und wofür du stehst. Meine Lieblingsfrage lautet daher: Worauf bist du in deinem Business die Antwort?

3. Zeige Persönlichkeit

Viele Website-Texte wimmeln nur so vor generischem Bullshit. In letzter Zeit läuft mir vor allem eine Floskel immer wieder über den Weg:

„SEO ist kein Sprint, sondern ein Marathon.“

Und SEO kannst du mit jedem anderen beliebigen Wort ersetzen: Leben, Content-Marketing, Texten etc. Und wenn etwas völlig austauschbar ist, dann handelt es sich um generischen Bullshit.

Denn mal ehrlich: Bist du schon mal einen Marathon gelaufen? Hast du irgendeinen Bezug zu diesem Spruch, sodass er nicht mehr generisch ist? Ich selbst bin 2016 den Berlin Marathon gelaufen, und wenn etwas zum Marathon gehört, dann vor allem das Training und darin inbegriffen Sprints. Also verzichte auf Sprüche, zu denen du keinen Bezug herstellen kannst.

Authentizität statt Bullshit

Nehmen wir zum Beispiel Cara Lynn Schubert. Sie ist Instagram-Expertin. Und sie schreibt keinen generischen Bullshit wie: „Tue das, was du liebst, und du musst nie mehr arbeiten“. Nein, Cara ist authentisch und hat einen Spruch, den sie selbst lebt: „Freiheit statt Followerwahn“. Und davon fühlen sich die Menschen angesprochen, weil sie sich genau das wünschen und weil sie sich etwas darunter vorstellen können.

Sei ein Individuum, zeige deine Persönlichkeit. Generischer Bullshit berührt niemanden. Wir möchten uns mit anderen identifizieren. Und genau das sollten deine Website-Texte leisten, wenn du verkaufen möchtest.

In der Verkaufspsychologie spricht man vom Prinzip der Sympathie: Dein Angebot kann noch so herausragend sein, wenn du als Mensch nicht sympathisch bist, wirst du auch nichts verkaufen. Das heißt nicht, dass du dich als besonders freundlichen Menschen darstellen sollst.

Nein, das heißt vor allem, dass du dich zeigst, wie du bist. Auch mit dem Risiko zu polarisieren. Denn genau darum geht es ja: Nur die Menschen anzuziehen, die wirklich zu dir passen. Du verkaufst in deinen Website-Texten also, indem du dich authentisch gibst und keine falsche Rolle spielst.

Tu dir selbst einen Gefallen, und hör auf, allen gefallen zu wollen

Nehmen wir mich als weiteres Beispiel: Mein Claim lautet Klarheit durch Klartext – und den habe ich binnen kürzester Zeit etabliert, weil er meine Persönlichkeit auf den Punkt bringt. Wenn meine Kund*innen von mir etwas bekommen, dann definitiv Klartext und keine Laberei. Und diese Direktheit spiegelt sich auch in meinen Texten wider. Das mögen nicht alle Menschen und das ist vollkommen in Ordnung: Ich kann nicht allen Menschen gerecht werden, und das will ich auch gar nicht.

Versuche einmal dich als Persönlichkeit zu beschreiben, frage auch dein Umfeld. Und diese Attribute kannst du auf deine Texte übertragen. Und damit meine ich NICHT, dass du in deinen Texten jetzt über dich schreiben sollst: Kund*innen interessieren sich in erster Linie für sich selbst. Es geht mir um die Art und Weise, wie du dich ausdrückst.

Wenn du zum Beispiel ein besonders einfühlsamer Mensch bist, dann ist dein Wording womöglich besonders sanft und eher zurückhaltend. Du benutzt zum Beispiel Wörter wie Gefühl, Leichtigkeit und Träumen.

Überprüfe deine Website-Texte einmal: Bist du konkret oder ist das, was du geschrieben hast, sehr allgemein formuliert und könnte genauso gut bei der Konkurrenz stehen? Sind deine Texte persönlich? Oder sind sie komplett austauschbar?

4. Das Prinzip der Knappheit

Das hast du sicher schon einmal in Online-Shops gesehen: Nur noch 3 Stück auf Lager!

Was denkst du? Hat das Einfluss auf deine Kaufentscheidung?

Selbst wenn du dich für das Produkt nur so halb interessierst, spätestens jetzt wirst du dich dafür interessieren. Und genau darum geht es: Was nur knapp verfügbar ist, weckt in uns das Begehren es unbedingt haben zu wollen. Gewissermaßen zum Kreis der Auserwählten zu gehören.

Wenn du jetzt sagst: Was für eine fiese Manipulationstechnik!

Vielleicht in Online-Shops, aber in Bezug auf dein Angebot?

Ich selbst habe auch nur eine begrenzte Anzahl an Plätzen zur Verfügung. Das hat einerseits was mit Exklusivität zu tun, und andererseits möchte ich natürlich für jede Kundin 100 % geben. Das geht nicht, wenn ich beliebig viele habe. Klasse statt Masse. Ganz einfach.

Und außerdem: Wir lieben es Dinge aufzuschieben. Die Welt wird immer komplexer und chaotischer. Vielleicht kennst du das Gefühl der Handlungsunfähigkeit aufgrund dieser Reizüberflutung. Die Verknappung hilft dem Problem deiner Wunschkundin endlich ein Ende zu setzen und in die Handlung zu kommen. Das hat zwar jetzt weniger mit deinen Website-Texten zu tun, ist aber dennoch ein wesentlicher Punkt, um einfacher verkaufen zu können.

Nichts ist anstrengender als Dinge immer wieder und wieder aufzuschieben. Das kennst du bestimmt aus eigener Erfahrung. Plus: Wir werden dabei nie, nie, nie ein Erfolgserlebnis haben. Nur unser schlechtes Gewissen, das immer größer wird. Du hilfst deiner Wunschkundin aus diesem Teufelskreis herauszukommen: Verknappung ist also überhaupt nichts Verwerfliches.

5. Zeige Konsistenz

In meinem Blogpost über die häufigsten Website-Fehler habe ich unter anderem davon gesprochen, dass Überschriften mit Fragen, deren Antwort auch Nein sein könnte, lieber vermieden werden sollten.

Dazu ein weiteres Zitat aus Dale Carnegies „Wie man Freunde gewinnt“:

„Sagt jemand nein und meint er es auch, dann passiert weit mehr, als dass er nur ein Wort mit vier Buchstaben ausspricht. Sein gesamter Organismus, sein Drüsen-, Nerven- und Muskelsystem stellt sich auf die Ablehnung ein. Ungefähr innerhalb einer Minute findet ein oft sichtbares physisches Zurückweichen statt oder ist jedenfalls die Bereitschaft zu einem solchen Zurückweichen vorhanden. Kurz: Das ganze neuromuskuläre System hütet sich davor, etwas anzunehmen. Sagt dagegen jemand ja, dann bleibt dieses Zurückweichen aus, und der Organismus befindet sich in einer entgegenkommenden, aufgeschlossenen und zustimmenden Haltung. Je mehr bejahende Antworten wir deshalb am Anfang erwirken, um so eher können wir damit rechnen, dass der andere auch unsere entscheidende Frage und unseren Vorschlag annehmen wird.“
Dale Carnegie

Und das solltest du mit deinen Website-Texten erreichen, um zu verkaufen: Deiner Wunschkundin so viele innerliche Ja’s wie möglich zu entlocken. Weiter oben habe ich es schon erwähnt: Wenn du auf deine Wunschkundin eingehst, dann erhältst du automatisch ihre Zustimmung.

Gib ihr auf deiner Website ein gutes Ja-Gefühl. Und nicht nur da, sondern auch im Erstgespräch: Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass sie dich dann auch bucht.

Gehe einmal deine Website-Texte von Anfang bis Ende durch: Wie oft gibst du deiner Wunschkundin die Möglichkeit innerlich Ja zu sagen? Holst du sie wirklich in ihrer Problemsituation ab?

Bonustipp: Empfehlungen

Mein abschließender Tipp: Leiste derart hervorragende Arbeit, dass die Erwartungen deiner Kund*innen übertroffen werden. Beschränke dich nicht auf Mittelmäßigkeit. Deine Kund*innen werden dich begeistert weiterempfehlen.

Feststeht jedenfalls: Nichts ist so wertvoll und zugleich kostenlos wie das Empfehlungs“geschäft“.

Wir sind Herdentiere, wir vertrauen gerne anderen aus unserer Herde und greifen gerne auf deren Erfahrungen zurück. Deswegen: Hol dir auch Testimonials und platziere sie prominent auf deiner Website. Damit sie für dich und dein Angebot sprechen.

Fazit

Findest du jetzt immer noch, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist? Klar, all diese Punkte klingen erst einmal anstrengend. Aber eigentlich ist es ganz simpel, wenn man es auf eine Formel herunterbrechen will:

Authentizität + Autorität = Alleinstellungsmerkmal

Damit verkaufst du. Und wenn du verkaufst, veränderst du das Leben von Menschen. Du verbesserst diese Welt, in der wir alle leben und die manchmal schwer zu ertragen ist, weil immer noch viele schlimme Dinge passieren. Aber du machst einen Unterschied, und sei er noch so klein. Also fang verdammt nochmal endlich an, und verkaufe. ?

Natürlich kannst du auch Werbung schalten, um zu verkaufen oder den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Aber die hier aufgelisteten Punkte sind entscheidend, um die Herzen deiner Kund*innen zu erobern. Um dir langfristig eine Reputation aufzubauen, die sich ab einem gewissen Zeitpunkt verselbstständigt und dann rund um die Uhr für dich arbeitet.

Überzeuge die Menschen von dir, indem du ihnen und ihren Problemen deine volle Aufmerksamkeit widmest. Und dann bist du auch das Verkaufsgenie, von dem du nie dachtest, dass du es sein könntest.

Was denkst du? Ich hoffe, ich konnte dir mit diesem Beitrag eine neue Perspektive zum Thema Verkaufen geben.