Kundenstimmen. Nichts ist so wirkungsmächtig, wie das, was andere über uns sagen.
In der Verkaufspsychologie spricht man hier von: Social Proof.
Kundenstimmen, auch Testimonials genannt, bauen Vertrauen auf.
Beobachte mal dein eigenes Kaufverhalten: Wie oft schaust du dir da Bewertungen an bevor du etwas kaufst?
Es reicht jedoch nicht aus, einfach nur irgendwelche Kundenstimmen auf deiner Website oder Social Media zu platzieren. Wichtig ist, dass diese Kundenstimmen eine Aussage transportieren und glaubwürdig dargestellt sind.
Genau darum geht’s in diesem Blogbeitrag. Und natürlich, wie du die dir easy peasy überzeugende Kundenstimmen von deinen Kund*innen holst.
Kundenstimmen: Einfache Anleitung
Beginnen wir damit, wie eine Kundenstimme auf gar keinen Fall aussehen sollte:
„Miriam ist so ein toller Mensch, die Zusammenarbeit hat so viel Spaß gemacht und mich soooo viel weiter gebracht. Danke, danke, danke!“
Warum ist diese Kundenstimme problematisch?
Weil sie deinen potenziellen Kund*innen nicht weiterhilft: Wir erfahren absolut nichts über deine Arbeit.
Solch eine Kundenstimme erhältst du, wenn du einfach nur nach Feedback fragst. Deswegen: Mach es deinen Kund*innen so einfach wie möglich.
Bestimmt kennst du den Spruch: Wer fragt, der führt.
Hier sind 3 einfache Fragen, die du deinen Kund*innen geben kannst, um dir ein Testimonial zu schreiben:
1. Wie ging es dir vor unserer Zusammenarbeit?
Bei dieser Antwort können potenzielle Kund*innen innerlich anknüpfen, weil sie sich in einer ähnlichen Situation befinden und dann merken „Ah, genauso geht es mir auch gerade“.
2. Welches Problem konntest du durch unsere Zusammenarbeit lösen?
Ebenfalls wichtig, hier wird der Ist-Zustand deiner potenziellen Kund*innen geschildert. Mit dieser Antwort wissen sie, dass sie bei dir richtig sind.
3. Was hast du durch unsere Zusammenarbeit erreicht?
Durch diese Frage wird natürlich ein Haben-wollen ausgelöst. Deine Kundin oder dein Kunde bestätigt, was du bereits in deinen Angebotstexten geschildert hast.
Diese drei Fragen bringen dir bereits eine aussagekräftige Kundenstimme.
Weitere Fragen
Mein Tipp jedoch: Stell noch mehr Fragen!
Zum Beispiel, was der entscheidende Grund gewesen ist, warum die Kundin dich gebucht hat. Du erhältst dann eine Kundenstimme UND wichtige Informationen. Denn alles, was deine Kundin dir sagt oder schreibt, kannst du wiederum für deine Angebotsseite verwenden.
Je mehr Informationen du bekommst, desto mehr kannst du deine Marketing-Texte optimieren und desto mehr werden sich zukünftige Kund*innen darin wiederfinden.
Frag auch nach Verbesserungswünschen. Finde deine Schwächen heraus und verbessere dein Angebot mit jeder weiteren Kund*in. Du wirst merken, worauf besonderen Wert gelegt wird und worauf weniger.
Wir denken oft anders als unsere Kund*innen. Dieser Austausch ist sehr hilfreich, um deine Außenkommunikation zu verbessern.
Wann du eine Kundenstimme einholen solltest
Kurz nach der Zusammenarbeit, dann wenn deine Kundin oder dein Kunde in totaler Hochstimmung ist, weil das Ergebnis so toll geworden ist. In dem Moment solltest du sie oder ihn erwischen.
Wartest du zu lange, ist das gute Gefühl schon wieder weg und dem Feedback fehlt es eventuell am nötigen Drive.
Weiter unten zeige ich dir ein Beispiel: Da habe auch ich erst sehr viel später nach einer Kundenstimme gefragt. Die dann trotzdem sehr positiv ausgefallen ist!
So machst du Kundenstimmen besonders glaubwürdig
Du weißt jetzt, wie du eine Kundenstimme erhältst, die inhaltlich überzeugt. Hier sind noch 4 Tipps, auf die du außerdem achten solltest:
1. Verwende ein Bild für deine Testimonials: Denn mit einem Gesicht gehen wir natürlich automatisch in Resonanz, aber bitte nie-nie-niemals ein Stockbild verwenden.
So etwas erkennen wir sofort. Damit beförderst du dich sofort ins Abseits!
(Bilder sind natürlich nicht immer möglich. Wenn du zum Beispiel Psychologin bist, da möchtest du sehr wahrscheinlich die Privatsphäre deiner Klient*innen wahren. Das verstehen auch potenzielle Kund*innen.)
2. Gib einen vollständigen Namen an: Eine „Susi K. aus Berlin“ ist nicht gerade glaubwürdig.
3. Ich gebe auch immer noch gerne die Tätigkeit meiner Kund*innen an: Um deutlich zu machen, dass ich mit den unterschiedlichsten Kund*innen zusammenarbeite. Mein Textcoaching ist für alle Solo-Selbstständigen geeignet.
4. Und ich verlinke meine Kund*innen: Einerseits als Wertschätzung, um ihnen ein Stück Sichtbarkeit zu geben, und andererseits können Leser*innen so meine Arbeit überprüfen.
Wichtig ist hierbei, dass du dir immer das Einverständnis deiner Kund*innen einholst. Schon allein aus datenschutzrechtlichen Gründen.
Kundenstimmen Beispiele
Du kannst Kundenstimmen visuell so aufbereiten, dass sie sich perfekt in dein Branding und Design einfügen oder du verwendest Screenshots, die zwar nicht besonders schön, dafür jedoch authentisch sind.
Letzteres verwende ich gerne auf Social Media. Das ist in der Regel Feedback, dass mir meine Kund*innen ungefragt zusenden und welches ich tatsächlich am liebsten zeige: Weil in solchen Nachrichten immer eine besondere Energie und Begeisterung steckt.
Kundenstimmen Beispiele für Social Media
Auf Instagram teile ich Kundenstimmen sehr gerne in den Storys, um sie dann in einem Story Highlight abzuspeichern. Dieses heißt bei mir zum Beispiel „Kundenliebe“.
Ich zeige dir ein paar Rückmeldungen zu meinem Onlinekurs „Abrakadabra… Ausgebucht!“.
Das sind ALLES spontane Kundenstimmen, nach denen ich nicht gefragt habe. Und manchmal sind auch kleine Schreibfehler dabei, was mich zum Beispiel überhaupt nicht stört.
Solche Kundenstimmen sind für mich eine tolle Momentaufnahme: Die Kundin hat gerade durch unsere Zusammenarbeit ein Erfolgserlebnis und teilt es mit mir.
Hier siehst du die Kundenstimmen und WIE ich sie dann in meiner Story präsentiert habe (durchaus auch mal mit Humor):
Ich verlinke meine Kund*innen dann immer. Hier ein weiteres Beispiel, das ich durchaus mit Humor kommentiert habe:
Auch hier ein Feedback, das mir meine Kundin als Privatnachricht schickte, das aber so außergewöhnlich gewesen ist, dass ich es unbedingt teilen wollte:
Hier hat meine Kundin mir eine E-Mail geschrieben und schon direkt gesagt, ich dürfe ihre Nachricht gerne teilen:
Und noch ein kurzes Beispiel, wo ich auch wieder meinen Humor zeige:
Diese völlig spontanen Kundenstimmen haben dazu beitragen, dass ich während meiner Marketing-Pause trotzdem Kund*innen gewonnen habe, obwohl ich mein Angebot nicht explizit beworben habe.
Ich war in dieser Zeit marketingtechnisch inaktiv und habe lediglich Storys nach Lust und Laune gemacht und dabei eben solches Feedback geteilt.
Also ja, hol dir unbedingt proaktiv Feedback, aber sammle auch all die spontanen Nachrichten, weil die meistens besonders emotional, ehrlich und motivierend sind. Das spürt man beim Lesen sofort.
Und dann kannst du sie zum Beispiel so unterhaltsam wie ich in den Storys präsentieren und als Highlight langfristig abspeichern: Für alle neuen Follower und damit möglichen Kund*innen.
Kundenstimmen Beispiele für deine Website
Natürlich kannst du auch auf deiner Website solche Kundenstimmen als Screenshots teilen. Ich bevorzuge auf meiner Website jedoch ein „ordentliches Aussehen“, haha.
Übrigens: Wenn du deine Testimonials auf der Website als Slider präsentierst, lass diesen Slider niemals automatisch laufen. Das ist nicht benutzerfreundlich! Wir haben alle unser eigenes Lesetempo und wollen selbst entscheiden, wie schnell oder langsam wir etwas lesen.
Hier siehst du zwei Beispiele, in denen ich selbst nach Feedback gefragt habe:
Was du an der Aussage von Eva sehen kannst: Sie ist selbst Expertin und weiß, wie Texte funktionieren, aber über sich selbst zu schreiben, ist eben noch einmal eine andere Hausnummer. Das ist auch einer der größten Schmerzpunkte meiner Kund*innen.
Evas Gewinn: Endlich Texte, die nach ihr klingen. Genau das wollen meine Kund*innen, weil sie wissen, wie wichtig die eigene Persönlichkeit ist.
Und on top hat sie noch sehr viel über sich selbst gelernt. Auch das sagen meine Kund*innen immer wieder: Es sind nicht nur Website-Texte, die sie schreiben. Dieses Textcoaching ist auch eine Entdeckungsreise zu sich selbst.
Was du an der Aussage von Marlene sehen kannst: Sie beschreibt genau in welcher Situation sie sich befunden hat. Diese kennen viele meiner potenziellen Kund*innen.
Marlene habe ich erst Monate später nach einem Feedback gefragt – und sie ist immer noch begeistert! Das heißt über das Hochgefühl hinaus, dass Kund*innen in dem direkten Moment nach der Zusammenarbeit haben. Das spricht natürlich sehr für meine Arbeit und kommt dadurch sehr gut zum Ausdruck.
Und zwei Beispiele, in denen ich ungefragt Feedback erhalten habe:
Warum ich diese Aussage von Pamela als Kundenstimme verwendet habe: Sie macht deutlich, dass sie schon viele Jahre mit Texter*innen zusammengearbeitet hat, aber noch nie jemanden mit einem derartigen Know-how getroffen hat. Das spricht natürlich für mich.
Und sie erwähnt, dass es bei mir auch ganz stark um Positionierung geht. Das macht klar, dass es nicht nur um Texte geht.
Humor ist ein sehr wichtiger Wert für mich. Den erwähnt sie hier: Meine Kund*innen sollen Spaß in der Zusammenarbeit mit mir haben.
Warum ich diese Aussage von Jutta verwendet habe: Um zu zeigen, dass sich das erlernte Text-Wissen bei mir auch auf Social Media anwenden lässt.
Und weil Jutta meine Stimme in ihrem Kopf hört, wenn sie schreibt. Dieses Feedback erhalte ich von sehr vielen Kund*innen. Vor allem seit meinem Onlinekurs, in dem natürlich Videos von mir sind.
Wie viele Kundenstimmen du zeigen solltest
Das hängt von dir persönlich ab: Ich zum Beispiel zeige gerne viele Kundenstimmen. Nicht um anzugeben, sondern weil ich gerne meinen Kund*innen einen Raum geben möchte. Für mich persönlich ist es auch eine schöne Erinnerung an die gemeinsame Zeit.
Nicht alle meine Kund*innen wollen diese Sichtbarkeit und das ist vollkommen okay. Aber diejenigen, die Lust haben, denen gebe ich gerne diesen Raum.
Ich habe auf meiner Startseite und Angebotsseite „Website-Texte schreiben“ jeweils 6 Kundenstimmen. Auf der Angebotsseite zusätzlich noch 2 Videos.
Wie lang sollte eine Kundenstimme sein?
Du siehst an den Beispielen, dass meine Kundenstimmen auf der Website eher kurz sind. Deine potenziellen Kund*innen haben ein Problem oder Bedürfnis. Ich sage immer: Die haben Hunger. Und bestimmt kennst du das, wenn du Hunger hast. Du willst dann möglichst schnell etwas essen.
Und genauso kannst du es dir mit deinen Leser*innen vorstellen: Die wollen schnell ihre Informationen haben – auf den Punkt gebracht.
Grundsätzlich kommt es jedoch darauf an, was du anbietest. Was brauchen deine potenziellen Kund*innen von dir? Wie viele Informationen?
Auch ich habe längere Kundenstimmen, dann jedoch in Form von Video-Testimonials.
Kundenstimmen als Video-Testimonial
Davon findest du 2 auf meiner Angebotsseite, die ich regelmäßig austausche. Noch mehr Videos findest du auf meinem Instagram-Kanal unter IGTV.
Der Vorteil eines Videos: Mögliche Kund*innen bekommen ein echtes Bild. Denn natürlich kann ein geschriebenes Testimonial nicht so viel transportieren wie eine Kundin, die wirklich über dich und deine Arbeit spricht.
Fakt ist, dass ich durch diese Testimonials schon Kund*innen gewonnen habe.
In meinen Videos siehst du immer nur meine Kundin, ich bin in dem Video nicht zu sehen, weil ich möchte, dass die ganze Aufmerksamkeit auf meiner Kundin und dem, was sie zu sagen hat, liegt.
Ich würde dir jedoch davon abraten, jetzt nur noch Video-Testimonials zu verwenden: Nicht jede*r schaut gerne Videos. Auf Instagram ist es ja sogar so, dass die Mehrheit Storys ohne Ton schaut und deswegen die Untertitel so wichtig geworden sind.
Also: Als Ergänzung unbedingt zu empfehlen. Alleine definitiv nicht ausreichend.
Fazit und weitere Tipps
Kundenstimmen wirken. Kundenstimmen allein reichen jedoch nicht aus. Deine Texte sind mindestens genauso wichtig.
Denn über diese zeigst du, dass du deine potenziellen Kund*innen wirklich verstehst. Im Idealfall kratzen deine Texte nicht nur an der Oberfläche, sondern gehen so richtig in die Tiefe.
Dann geht es deinen Kund*innen wie zum Beispiel Sina (schau dir auf meiner Angebotsseite ihr Video-Testimonial an): Meine Kundenstimmen waren ihr egal, bei ihr waren es meine Texte, die sie derart in den Bann gezogen und überzeugt haben – obwohl sie normalerweise lesen hasst!
Abschließend noch ein paar weitere Tipps, wie du deine Arbeit zeigen kannst:
1. Mit Blogbeiträgen, in denen du einen Einblick in deine Arbeit gibst. Hier könntest du zum Beispiel auch ein längeres Interview als Kundenstimme veröffentlichen.
Ich habe dazu eine Klientin aus dem Emotionscoaching interviewt.
Und ich veröffentliche Blogbeiträge, in denen ich zum Beispiel Über-mich-Seiten meiner Kund*innen vorher und nachher vergleiche. Diese Beiträge sind sehr beliebt, weil Leser*innen direkt den Unterschied sehen können. Falls dich das interessiert, kannst du hier sehen, wie ich das gemacht habe:
- Beispiel von Pamela Ruhe, Grafikdesignerin und Markenexpertin
- Beispiel von Jessica Roussel, Content Coach
- Beispiel von Cara Lynn Schubert
On top habe ich in meinen FAQ auf meiner Angebotsseite ein kostenloses PDF hinterlegt, wo potenzielle Kund*innen Vorher- und Nachher-Vergleiche von Aufmachern auf der Startseite sehen können. Wie könntest du deine Arbeit zeigen?
In diesem Sinne: Los geht’s mit den Kundenstimmen, die deine potentiellen Kund*innen überzeugen!
Schicke die drei Fragen von oben und gerne noch weitere an deine bisherigen Kund*innen: Ich empfehle das schriftlich zu tun, weil deine Kund*innen dann mehr nachdenken und sich tendenziell mehr Mühe geben, als wenn du sie zwischen Tür und Angel anrufst und mitschreiben musst.
Viel Spaß dabei. Und hey: Diese Kundenstimmen sind auch immer ein guter Reminder daran, dass du etwas bewirkst mit deiner Arbeit. Für all die Momente, in denen du daran vielleicht mal wieder zweifeln solltest.
