Hast du auf deiner Angebotsseite einfach nur dein Angebot wie auf einem Silbertablett serviert? Und trotzdem passiert nichts? Keine Verkäufe? Nichts? Dann ist es vielleicht an der Zeit, deine Angebotsseite neu zu schreiben.

In meinem Blogbeitrag zum Thema Verkaufsgenie werden habe ich dir schon 5 bekannte Trigger aus der Verkaufspsychologie vorgestellt. In diesem Beitrag geht es konkret um deine Angebotsseite: Ich zeige dir 5 clevere Tricks, mit denen du Kund*innen gewinnst.

Denn, wenn etwas feststeht: Bei deinem Angebot landen Leser*innen nicht, weil sie zum Beispiel zufällig an einer Buchhandlung vorbeikommen und jetzt einfach mal ein bisschen die Bücher durchstöbern möchten. Nein, deine Leser*innen sind aus einem ganz bestimmten Grund da: Sie wollen wissen, ob dein Angebot das richtige ist.

Und, hier kommt das große Geheimnis: Das zeigst du nicht, indem du über dein Angebot schreibst, sondern über deine Leser*innen.

1. Mit der Fokus-Formel deine Angebotsseite schreiben

Diese Formel gilt für jede Unterseite auf deiner Website, aber auf deiner Angebotsseite ganz besonders:

Du schreibst für eine Person über ein Thema und dabei verfolgst du ein einziges Ziel.

Beginnen wir mit deiner Wunschperson: Sagen wir, du bist Life Coach und deine Zielgruppe sind Selbstständige. Das ist ziemlich vage, oder? Kein Wunder, dass du nicht weißt, was du schreiben sollst.

Nehmen wir jetzt aber an, deine Zielgruppe seien selbstständige Mütter, die alleinerziehend sind. Da haben wir direkt Bilder von deren Lebenswirklichkeit im Kopf.

Wenn du deine Zielgruppe nicht so spitz definieren kannst: Wer ist deine Wunschkundin oder dein Wunschkunde? Bestimmt hast du mit dieser Person schon einmal zusammengearbeitet.

1.1 Warum du nur für eine Person schreiben solltest

Übrigens: Es werden sich auch Menschen angesprochen fühlen, die nicht zu 100 % dieser Wunschperson entsprechen und aber trotzdem zu dir passen. Wir Menschen können nämlich vom Besonderen auf das Allgemeine schließen.

Umgekehrt funktioniert das in Texten jedoch nicht: Wenn die Formulierungen zu allgemein und damit zu abstrakt sind, dann entstehen unseren Köpfen keine Bilder. Dieses Kopfkino ist aber entscheidend beim Verkaufen.

Kleiner Tipp: Achte mal in deinem Umfeld darauf. Viele Menschen drücken sich die meiste Zeit sehr vage aus. Bohre da einmal nach: „Was genau meinst du denn jetzt damit?“ Die meisten begnügen sich mit ungenauen Formulierungen, weil sie keine Ahnung haben und sich lieber hinter schwammigen Worten verstecken.

Für deine Angebotsseite ist das allerdings schlecht. Hier wollen es die Leser*innen nämlich ganz genau wissen.

Vielleicht kennst du dieses Zitat:

„Wahr ist nicht was A sagt, sondern was B versteht.“

Paul Watzlawick

Und damit B dich richtig versteht, musst du B erst einmal ganz genau kennenlernen.

Also: Wer ist deine eine Person? Was ist dein Thema? Und was dein Ziel? Wahrscheinlich verkaufen? Vielleicht aber auch ein Erstgespräch?

2. Was für ein Problem hat deine Zielgruppe?

In letzter Zeit höre ich häufiger: „Nein, ich thematisiere nichts Negatives auf meiner Website, also auch nicht die Probleme meiner Kund*innen.“ Das sind so Menschen, die auch den ganzen Tag positives Denken predigen. Halleluja!

Ganz ehrlich: Wer nur positiv denkt, der oder die verkennt die Realität. Es gibt sogar Studien, die zeigen, dass uns zwanghaft positives Denken empfindungslos gegenüber Menschen macht, die Probleme haben (die wir übrigens alle haben). Getreu dem Motto: „Ist ja nicht so schlimm“. Auf deiner Website ist Empathie allerdings tausendmal wichtiger als deine Expertise.

Du kennst das bestimmt selbst: Du steckst in einem Problem fest und findest einfach nicht heraus. Warum ist das so? Weil wir nicht immer direkt eine Lösung parat haben. Die kristallisiert sich manchmal erst mit der Zeit heraus.

2.1 Verkaufen heißt andere zu verstehen

Deswegen ist es so essentiell, dass du auf das Problem deiner Zielgruppe eingehst: Wie soll ich sonst wissen, ob es für mich als Kundin das richtige ist? Vielleicht weiß ich ja noch gar nicht, dass dein Angebot die Lösung ist, die ich brauche? Mein Problem dagegen kenne ich sehr gut.

Denke auch an die Suchmaschinenoptimierung: Deine Zielgruppe gibt dort vor allem das Problem ein, nicht irgendein Angebot, das sie noch gar nicht kennt.

Deswegen: Beschreibe die Probleme oder Bedürfnisse deiner Zielgruppe so anschaulich wie möglich. Zeige, dass sie bei dir in guten Händen ist.

3. Was wünscht sich deine Zielgruppe?

Wenn du jetzt denkst: Perfekt, dann kann es ja jetzt endlich um mein Angebot gehen. Nein, leider nicht.

Lass es mich dir mit einem Zitat erklären:

„Sagt den Leuten nicht, wie gut ihr die Güter macht, sagt ihnen, wie gut eure Güter sie machen.“

Leo Burnett

Ich verrate dir nämlich noch ein Geheimnis: Wir Menschen haben einen Haufen Probleme, trotzdem nehmen wir sie nicht unbedingt alle in Angriff. Weil wir faul sind. Weil wir verdammt bequem sind. Und weil wir manchmal Angst davor haben, unser Leben zu verbessern.

3.1 Dein Angebot braucht ein schillerndes Warum

Was auch immer die Gründe sein mögen: Wir Menschen brauchen ein Warum. Auch für unsere Probleme. Wir haben nicht das Bedürfnis diese Probleme zu lösen, wenn wir nicht wissen, inwiefern wir von der damit verbundenen Anstrengung profitieren. Es sei denn, der Leidensdruck ist besonders hoch. Aber das ist wahrscheinlich bei dir ebenso wenig der Fall wie bei mir.

Nehmen wir mein 1:1 Coaching für Website-Texte: Warum sollte das irgendjemand brauchen? Dafür gibt’s schließlich Texter*innen. Stimmt. Aber vielleicht bist du wie ich der Überzeugung, dass für dein Business niemand die richtigen Worte finden kann – außer dir selbst. Denn was von Herzen kommt, das geht zu Herzen. Und genau deswegen ziehst du dann deine Wunschkund*innen an.

Meine Frage an dich: Welches Warum hat dein Angebot zu bieten? Welche Vision? Welchen Traum oder Wunsch? Wecke Begehrlichkeit! Verführe zu einem besseren Leben! Und zwar nicht, indem du dir etwas ausdenkst, sondern schlichtweg die wahr gewordenen Träume (= Fakten) aufzählst, die sich aus deinem Angebot ergeben.

4. Schreibe in den Worten deiner Kund*innen

Das weißt du bestimmt schon: Schreibe, wie deine Zielgruppe spricht.

Gehe proaktiv auf deine bisherigen Kund*innen zu und frage sie aus.

Bei jedem Erstgespräch frage ich: Was ist dein größtes Problem? Eine Kundin sagte mir zum Beispiel, dass sie immer ewig lange an den Texten sitze. Nach dem Gespräch habe ich das sofort auf meiner Angebotsseite implementiert. Weil: Wenn es ihr so geht, dann wird es anderen potenziellen Kund*innen genauso gehen.

Beste Nachricht: Du musst überhaupt kein kreatives Textgenie sein. Nur eine gute Zuhörerin oder ein guter Zuhörer!

Wir lieben Aufmerksamkeit: Genau darum geht es bei deiner Angebotsseite. Schenke deinen Leser*innen diese Aufmerksamkeit. Weil sie dann selbst aufmerksam sind: „Ha, hier geht’s um mich, hier muss ich weiterlesen, das ist ja interessant!“

5. Sei ein*e Ratgeber*in, kein*e Verkäufer*in

Du musst dich nicht anbiedern, du musst keine schmierigen Verkaufstaktiken anwenden und du musst auch nicht auf Teufel komm raus Überzeugungsarbeit leisten.

Tatsächlich ist es doch so: Wir lassen uns nicht gerne überreden. Wir wollen das Gefühl haben, dass wir uns selbst für etwas entschieden haben.

Also keine Superlative, kein Werbesprech: Sei einfach nur authentisch, indem dein Fokus auf deiner Wunschperson liegt. Was braucht sie? Wie könnte ihr Leben mit deiner Hilfe aussehen?

Fazit

Was ich hier beschrieben habe, ist natürlich meine Art der Verkaufens. Es gibt auch noch viele andere Möglichkeiten. Ich habe es bestimmt schon einmal erwähnt: Marketing hat viel mit deiner Weltanschauung zu tun. Bist du verbissen und denkst ständig an die Konkurrenz, die du übertreffen willst? Oder lebst du in Fülle und Reichtum, und weißt genau, dass da Platz für alle ist und die richtigen Kund*innen zu dir kommen werden? Und zwar ohne verkäuferisches Geschwätz?

All diese Dinge transportierst du über deine Texte. Und ganz besonders auf deiner Angebotsseite. Deswegen: Was ist DEINE Art des Verkaufens? Vielleicht kannst du dich mit meiner identifizieren, dann sind diese 5 Tipps auf jeden Fall sehr hilfreich, um dein Ziel auf deiner Angebotsseite auch wirklich zu erreichen.

So oder so: Ich wünsche dir ein fröhliches Verkaufen!

Je mehr sich deine Leser*innen in deinen Texten angesprochen fühlen, desto mehr ziehst du sie auf ihre Seite. Und ich spreche hier nicht von irgendwelchen manipulativen Taktiken, sondern von ehrlichem Interesse. Dazu musst du keine übertriebenen Worte finden, die sowieso niemand glaubt. Aber was du tun kannst: Emotional texten.

Schau einmal zurück in deine Vergangenheit: Woran erinnerst du dich? Wahrscheinlich an Momente und was du dabei gefühlt hast. Genauso verhält es sich mit deinen Texten: Fakten allein reichen nicht aus. Du überzeugst, wenn deine Texte Gefühle transportieren. Denn an diese werden sich deine Leser*innen erinnern. Nicht an die Fakten, die sie auch bei deiner Konkurrenz vorfinden. Und außerdem: Wir kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern Wünsche, Träume, Erlebnisse.

In diesem Beitrag zeige ich dir 5 konkrete Tipps, mit denen du deinen Leser*innen in deinen Texten ein gutes Gefühl gibst.

1. Weniger „ich“ und mehr „du“

Falls du dich jetzt fragst: Ein Du sorgt für mehr Emotionen in Texten? Ja, denn wer sich angesprochen fühlt, der oder die liest weiter. Wir sind das Zentrum unserer kleinen Welt und ob wir dazu stehen oder nicht, aber: Wir wünschen uns Aufmerksamkeit.

Diesen Punkt habe ich in meinem Blog schon öfters erwähnt. Vielen fällt es allerdings schwer weniger ich- und mehr nutzer-zentriert zu schreiben.

Deswegen hier ein paar konkrete Beispiele:

„Ich zeige dir“ → „Du erfährst/lernst“

„Ich biete dir“ → „Du bekommst“

„Ich sende dir“ → „Du erhältst“

„Mein Angebot“ → „Dein Weg zu Wunsch benennen“

„Ich bin Expert*in“ → „Mit meiner Expertise kannst du“

Niemand interessiert sich für deine Meinung

Und ganz schlimm:

„Ich bin der Überzeugung“ → „Wusstest du“

Ganz ehrlich: Wer bist du denn? Eine Autorität, die über die Grenzen hinweg bekannt ist? Okay, dann kannst und solltest du unbedingt von deiner Überzeugung sprechen. Andernfalls empfehle ich dir dringend davon Abstand zu nehmen. Klugscheißer*innen gewinnen einfach nicht unser Herz.

Verwandle deine Überzeugung lieber in ein „Wusstest du“.

Deine Leser bekommen hier entweder einen Quick-win von dir oder sie werden in ihrem Wissen bestätigt: Beides gibt ihnen ein gutes Gefühl. Weil du auf Augenhöhe kommunizierst und mit deinen Leser*innen interagierst.

Auch damit zeigst du Persönlichkeit: Wer selbst in den Hintergrund tritt, zeigt, dass er oder sie für andere da ist.

Mach deinen Leser*innen ein Kompliment

Wenn du Fragen stellst in deinen Website-Texten: Beantworte sie auch mal mit „Richtig!“. Damit suggerierst du, dass deine Leser*innen schlau sind und gibst ihnen ein gutes Gefühl.

Hier ein Beispiel von mir:

„Was wollen deine Leser*innen definitv NICHT? Richtig, etwas verpassen.“

Du siehst: Es ist gar nicht so schwer, ein Gespräch auf deiner Website zu führen.

Übrigens heißt das jetzt nicht, dass du gar kein „Ich“ mehr in deinen Texten verwenden sollst. Um Autorität aufzubauen, musst du natürlich auch von dir sprechen. Aber starte immer bei deinen Leser*innen.

2. Verwandle Negatives in Positives

Vielleicht hast du schon mal in einem älteren Waggon der Bahn gesessen. Dort steht an den Fenstern: „Bitte nicht hinauslehnen.“

Das Problem: Wir stellen uns das sofort bildlich vor.

Das ist wie „Denk jetzt mal nicht an einen lila Elefanten“. Natürlich denken wir sofort daran.

1. Unsere rechte Gehirnhälfte denkt in Bildern
2. Unser Gehirn kann Verneinungen nicht schnell genug verarbeiten

Heute steht in Zügen deswegen: „Fenster geschlossen halten.“

Großer Unterschied, oder?

Hier ein paar Beispiele für deine Texte:

„Kein Problem“ → „Das ist leicht/einfach“ oder „Das mache ich gerne.“

„Stressfrei“ → „Entspannt“

„Ohne Risiko“ → „Das ist sicher.“

Das gilt auch im Alltag

„Du bist nicht hässlich.“ → „Du bist wunderschön.“

„Ich habe keine Angst“ → „Ich bin mutig.“

„Ich mache mir Sorgen“ → „Ich sorge dafür, dass“

An solchen Gegenüberstellungen siehst du, wie mächtig Sprache ist und welche Auswirkungen sie auf uns hat, ohne dass wir uns dessen vielleicht bewusst sind.

3. Lass die Zukunft schon Gegenwart sein

Ganz oft lese ich Texte, die eine wunderbare Zukunft ausmalen. Nur: Die wird dadurch nicht greifbarer. Schreibst du allerdings in der Gegenwart, dann ist die Zukunft bereits eingetroffen. Dann ist die Lösung des Problems oder des Bedürfnisses schon da. Und das macht deinen Text gleich viel emotionaler.

Hier zwei Beispiele:

„Ich werde dir helfen“ → „Ich helfe dir“

„Du wirst entdecken“ → „Du entdeckst“

4. Schaffe Momente der Identifikation

Gibst du deinen Leser*innen die Möglichkeit, dass sie sich in deinen Texten wiederfinden? Sie nur anzusprechen reicht nicht aus.

Meine Kund*innen sagen mir oft, dass sie sich durch meine Posts und Blogbeiträge angesprochen gefühlt haben, weil ich zum Beispiel genau die Fehler aufzähle, die sie selbst in ihren Website-Texten machen.

Wie gut kennst du die Lebenswirklichkeit deiner Leser*innen und spiegelt sich diese in deinen Texten wider?

Be careful: Was du schreibst, ziehst du an

Überlege dir genau, welche Menschen du anziehen möchtest. Wenn du deine Leser*innen fragst, ob sie verzweifelt sind: Dann ziehst du auch die Verzweifelten an. Ich zum Beispiel möchte keine verzweifelten Kund*innen.

„Du verdienst mehr Sichtbarkeit.“ hatte zum Beispiel Jessica Roussel auf ihrer Startseite stehen. In meinem Vorher-Nachher-Beitrag habe ich darüber schon einmal geschrieben. Mit dem Wort „verdienen“ ziehen wir Nögler*innen an. Eine Person, die ihr Leben proaktiv selbst gestaltet und in die Hand nimmt, wird niemals sagen: „Ich verdiene mehr im Leben“.

Wie du deine Texte überprüfen kannst

Hier ein paar Fragen, die dir zeigen, ob du deinen Leser*innen in deinen Website-Texten ein gutes Gefühl gibst:

• Finden sie auf deiner Seite die Lösung für ihr Problem oder Bedürfnis?
• Fühle sie sich verstanden, wenn sie deine Texte lesen?
• Wie glaubwürdig ist das, was du schreibst?
• Und wie glaubwürdig bist du selbst für deine Leser*innen?
• Sind deine Worte authentisch oder aufgeblasen?
• Und ganz wichtig: Wie einfach ist der Weg zur Problemlösung für deine Leser*innen?

Wer Hunger hat, kann nicht klar denken: Mach es deinen Leser*innen so einfach wie möglich.

5. Weg von 0815 hin zu deiner Einzigartigkeit

Ganz oft höre ich: „Alle in meiner Branche schreiben dasselbe. Das ist so langweilig.“

Aber meine Kund*innen wissen dann auch nicht, wie sie es selbst besser machen können. Oder ganz konkret: Wie sie ihre Texte lebendiger und damit emotionaler gestalten.

Zum Beispiel ist das Wort „authentisch“ im Marketing mittlerweile sehr ausgelutscht. Die Lösung: Suche mit einem Synonym Lexikon wie Woxikon oder OpenThesaurus nach Synonymen.

Mir fallen spontan diese Synonyme zu authentisch ein:

Echt, originell, ehrlich, aufrichtig, vertrauenswürdig, glaubwürdig, zutreffend, wahrheitsgetreu.

Emotionale Texte gelingen dir, wenn du aufgeschlossen und bereit für ein paar Experimente bist. Für ein erstes Brainstorming kannst du zum Beispiel das ABC durchgehen und für jeden Buchstaben ein positives Adjektiv heraussuchen, dass dein Angebot beschreibt. Je mehr Wörter du findest, desto besser. Welche fühlen sich für dich richtig an? Geh einmal alle durch.

Spielend leicht neue Wörter finden

Sagen wir, ich möchte die Nummer EINS sein, was Website-Texte angeht. Und weil „Eins“ mit E anfängt, suche ich mir jetzt alle möglichen Adjektive mit diesem Buchstaben: Echt, ehrlich, einfühlsam, empfehlenswert, erstklassig, exklusiv, emotional, einzigartig, exzellent, eloquent.

Alles Wörter, mit denen ich mich identifizieren kann. Und ja: Wenn ich selbst nicht von mir denke, dass ich erstklassig bin, werden meine Leser*innen das auch nicht denken. 😉

Das Spiel könnte ich jetzt fortführen mit I, N und S: Intelligent, neuartig und smart fallen mir da direkt ein.

Mein ultimativer Geheimtipp

Mach’s dir leicht! Nur wenn du Spaß beim Texten hast, kannst du erstklassige Texte schreiben. Deswegen bin ich ein großer Fan von assoziativem Denken: Verknüpfe vorhandenes Wissen mit neuen Ideen und Einfällen. Schreiben heißt auch dich selbst neu zu entdecken und deinen Horizont zu erweitern.

Finde heraus, wer du bist: Mit Wörtern, die zu dir passen

Meinen Kund*innen empfehle ich manchmal eine Schlagwort-Wolke. Damit sie für ihr Business immer eine greifbare Liste haben, an der sie ansetzen können, wenn sie einen Text schreiben.

Zum Einstieg empfehle ich dir eine Adjektivliste. Zum Beispiel die von Wortwuchs. Dort kannst du dir all die positiven Adjektive herauspicken, bei denen du in Resonanz gehst.

Fazit

Seit ein paar Tagen schwirrt mir „I put a spell on you“ von Nina Simone in meinem Kopf herum. Vor allem diese Zeile:

„I put a spell on you because you’re mine“

„Ich habe dich verzaubert, weil du mir gehörst“

Und auch du verzauberst deine Leser*innen, wenn du empathisch und emotional schreibst. Dann gehören dir deine Leser*innen. Und das ist etwas Gutes, denn du möchtest ja einen ganz bestimmten Punkt in ihrem Leben mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verbessern.

Damit das passiert: Wir möchten uns mit Menschen verbinden, bei denen wir uns wohlfühlen. Das zeigst du, indem du Texte auf Augenhöhe schreibst und Wörter verwendest, die deiner Persönlichkeit entsprechen. Wir möchten uns mit unserem Problem oder Bedürfnis vertrauensvoll in die Hände von jemandem, der oder die:

1. Das nötige Know-how hat
2. Uns persönlich anspricht (in den Texten und dann auch im übertragenen Sinne)

In diesem Sinne: Ganz viel Spaß beim Verzaubern mit emotionalen Texten!

„Wie bringe ich mehr Persönlichkeit in meine Texte?“ Diese Frage erreicht mich ziemlich häufig. Zu Recht: Denn wer Persönlichkeit in den eigenen Texten zeigt, hebt sich einerseits vom Wettbewerb ab und zieht andererseits die richtigen Menschen an. Interessanterweise zeigt eine neuere Studie sogar, dass die Persönlichkeit für den Erfolg wichtiger ist als die Intelligenz.

Unter den Menschen gibt es viel mehr Kopien als Originale.

Picasso

Wenn du jetzt allerdings von mir eine simple Persönlichkeits-Formel erwartest, die du 1:1 auf deine Texte übertragen kannst, muss ich dich leider enttäuschen. Aber: Das Texten gibt dir die einzigartige Möglichkeit schon die Person zu sein, die du gerne sein möchtest. Auf diese Weise manifestierst du dein zukünftiges Ich. Und das ganz ohne Hokuspokus.

1. Was ist eine Persönlichkeit überhaupt?

Vielleicht hast du schon einmal von den Big Five gehört. Dieses Modell stammt aus der Persönlichkeitspsychologie und beschreibt fünf Hauptmerkmale, in die sich jede Persönlichkeit einteilen lässt:

• Offenheit
• Gewissenhaftigkeit
• Extraversion
• Verträglichkeit
• Neurotizismus

Das Modell gilt heute „international als das universelle Standardmodell in der Persönlichkeitsforschung“. Zum besseren Verständnis hier eine kleine Übersicht von Wikipedia:

(Ocean ergibt sich aus den englischen Begriffen: Openness, Conscientiousness, Extraversion, Agreeableness, Neuroticism)

Jeder Faktor ist entweder in die Richtung „schwach“ oder „stark“ ausgeprägt. Ich habe dazu einen kostenlosen Persönlichkeitstest gefunden, dessen Auswertungen sehr ausführlich und aufschlussreich sind.

2. Was die Big Five mit dem Schreiben deiner Texte zu tun haben

Ganz einfach: Wenn du weißt, was für eine Persönlichkeit du bist, dann weißt du auch, wie deine Texte dich widerspiegeln sollten. Klar, natürlich weißt du, was für ein Mensch du bist, aber sich selbst zu beschreiben ist in der Regel gar nicht so einfach, oder?

Ein objektiver Blick von außen kann da Abhilfe schaffen. Außerdem sind wir meistens viel zu bescheiden. Und wenn uns so ein Test zeigt, wie wundervoll wir eigentlich sind, wird uns gleich viel wärmer ums Herz.

Bei mir zum Beispiel ist laut dem Test der Faktor „Offenheit für Erfahrungen“ hoch ausgeprägt: „fantasievoll, aufgeschlossen, experimentierfreudig, bevorzugt konzeptuelle Problemlösungen, ideenreich, originell, kreativ“.

Wenn ich jetzt noch keine eigene Schreibstimme etabliert hätte, wäre mir mit diesen Adjektiven auf jeden Fall sehr gut geholfen: Sie treffen nämlich total ins Schwarze. Wenn du mich von Instagram kennst, wirst du mir zustimmen. Mach diesen Test und lass dich einmal von dir selbst inspirieren!

3. Warum die Persönlichkeit in der Selbstständigkeit so wichtig ist

1. Menschen sind soziale Wesen und streben nach Zugehörigkeit.
   
2. Am liebsten umgeben wir uns mit Menschen, die zu uns passen. Wir wollen nicht in einer Herde abhängen, mit der wir uns nicht identifizieren können. Fußballfans sind zum Beispiel so eine Gruppe, wo ich durchdrehen würde.
   
3. Und das gilt auch für dein Business: Weil wir soziale Wesen sind, kaufen wir natürlich auch gerne von anderen Menschen. Ein Bild von dir auf deiner Website weckt mehr Vertrauen als ein beliebiges Stockfoto. Und wenn ich jetzt noch durch deine Texte ein gutes Gefühl bekomme, weil du wirklich zu mir sprichst und mir zeigst, dass du mich verstehst, dann kaufe ich auch bei dir.

Kleiner Exkurs: Das Eisbergmodell

Das Eisbergmodell geht auf Freud zurück und thematisiert die zwei Ebenen der Kommunikation: Die eine ist wie die Eisbergspitze über der Wasseroberfläche sichtbar und macht nur 20 % aus. Das ist die Sachebene. Die andere dagegen ist die Beziehungsebene, die nicht sichtbar ist und mit 80 % den eigentlichen Eisberg unter Wasser ausmacht.

Auf der Sachebene befindet sich dein Inhalt, zum Beispiel dein Angebot und alle dazugehörigen Informationen. Auf der Beziehungsebene geht es um die Gefühle, Wertesysteme und Motive. Und wenn du jetzt daran denkst, dass die Beziehungsebene ganze 80 % ausmacht: Dann wird klar, warum die Persönlichkeit wichtiger sein kann als die Intelligenz.

Zeigst du in deinen Texten deine Persönlichkeit, indem du zum Beispiel besonders empathisch bist, fühlt sich deine Wunschkundin von dir wahrgenommen. Du kommunizierst dann nicht nur über die Sachebene, sondern auch über die Beziehungsebene. Du kennst bestimmt den Ausspruch: „Den richtigen Ton treffen“. Und genau darum geht es doch: Eine Saite in deiner Wunschkundin zum Klingen zu bringen.

Kurz: Wir kaufen nicht gerne bei einem Menschen, der uns zwar fachlich überzeugt, zu dem wir aber keine Verbindung spüren, weil er zum Beispiel überhaupt nicht auf unsere Bedürfnisse eingeht und einfach nur sein Verkaufsprogramm abspielt.

4. Deine Persönlichkeit als Alleinstellungsmerkmal in der Selbstständigkeit

Wo wir schon bei der Musik-Metapher sind: Du bist selbstständig und musst nicht mehr nach den Noten spielen, die dir in deinem Angestelltendasein vorgeschrieben worden sind. Du kannst jetzt deine eigene Musik spielen. Bitte lass diesen Gedanken einmal ganz tief sacken, falls dir das bislang noch nicht bewusst gewesen ist.

Als Angestellte hatten wir uns den Paradigmen des Unternehmens zu beugen: Unsere Persönlichkeit musste sich immer anpassen, mal mehr und mal weniger. Jetzt kannst du deine Persönlichkeit so entfalten, wie du das möchtest: Selbstständigkeit ist vielleicht die größte Form der Selbstverwirklichung.

Nur Persönlichkeiten bewegen die Welt. Niemals Prinzipien.

Oscar Wilde

Ich liebe ja den Begriff der völligen „Narrenfreiheit“. Denn tatsächlich geht es mir so, seit ich mich selbstständig gemacht habe und alle Grenzen über Bord geworfen habe. Wenn du jedoch bei diesem Begriff einen Widerstand verspürst: Dann solltest du unbedingt in dich hineinhorchen.

Vielleicht hast du dich bislang immer sehr eingeschränkt und dich zum Beispiel immer an deine Kund*innen angepasst (und nein, das hat nichts mit Empathie zu tun, sondern mit Grenzen setzen). Und wenn das der Fall ist, lass mich raten: Glücklich hat dich das bislang nicht gemacht, oder?

Die Sache ist die: Du hast verschiedene Möglichkeiten dich von deiner Konkurrenz abzuheben. Indem du zum Beispiel besonders billige Preise hast. Dann hast du aber einen teuren Preis dafür zu bezahlen: Nörgelnde Kunden, die du kaum zufrieden stellen kannst und die dich eine Menge Kraft kosten.

Oder du gehst diesen Weg: Du zeigst deine Persönlichkeit und damit deine Einzigartigkeit. Dann ziehst du genau diejenigen an, die wirklich zu dir passen, weil sie mit dir in Resonanz gehen. Und deine Selbstständigkeit bereitet dir endlich verdammt viel Freude!

5. Deine Schritte zu mehr Persönlichkeit in Webtexten

1. Entscheide dich für deine Persönlichkeit

Oft lese ich: Trau dich und sei mutig. Das hat für mich aber keine Schlagkraft. Ich bevorzuge lieber die Entscheidung, weil sie eine ganz klare Richtung vorgibt.

Wenn du dich für dich und damit für deine Persönlichkeit entscheidest, dann bist du in der Gegenwart. Du versinkst nicht mehr in Grübeleien, sondern du bist eins mit deinem ganzen Potenzial.

Dich frei zu machen von den Meinungen anderer ist wie ein Muskel, den du trainieren musst. Aber es lohnt sich: Manche Menschen werden dich ablehnen. Und ja, das ist etwas Gutes, weil ihr sozusagen auf unterschiedlichen Frequenzen unterwegs seid und eh nicht zusammenpasst.

Dafür werden diejenigen zu dir kommen, die dich und deine Einzigartigkeit feiern. Mit denen eine Zusammenarbeit Spaß macht und die gerne deine Preise bezahlen. Stell dir vor: Du bist plötzlich nur noch von diesen tollen Menschen umgeben. Das wäre ziemlich geil, oder?

Deswegen: Alles fängt mit einer Entscheidung an. Einer Entscheidung, an der du auch festhältst, wenn das Universum dich auf die Probe stellt. Dann ganz besonders.

2. „Werde, der du bist“

Dieses Zitat stammt vom griechischen Philosophen Pindar. Der kannte noch kein Gendern. Aber zurück zum Thema, ich habe es oben bereits angedeutet: In deinen Texten kannst du bereits die Persönlichkeit sein, die schon in dir steckt.

Der Mensch wird nicht unsicher geboren, sondern unsicher gemacht. Deswegen kannst du dich davon auch wieder frei machen. Und damit in deinen Texten zu starten ist eine sehr einfache Möglichkeit.

Mein aktuell liebstes Zitat ist vom Begründer der positiven Psychologie Prof. Martin Seligman:

We are not driven by the past, but drawn by the future.

Seligman

Ich stelle mir das gerne bei geschlossenen Augen vor, wie ich von der Zukunft angezogen werde. Und in der Zukunft gibt es keine konditionierten Zweifel, Hass und Ängste, was auch immer auf dich zutreffen mag. Das alles liegt hinter dir, in der Vergangenheit.

Entscheide dich und werde, der oder die du bist. Ich sehe das immer wieder bei meinen Kund*innen: Am Anfang fällt es ihnen sehr schwer. Na klar, weil sie eine Transformation durchlaufen und Wachstum verdammt anstrengend sein kann. Aber dann schreiben sie plötzlich die geilsten Textperlen nieder und ich denke mir: Wie crass, diese Texte strotzen nur so vor Persönlichkeit.

3. Denk an deine Wunschkundin

Finde in der Suchmaschine ein Bild von deiner Wunschkundin, bitte eins, wo sie lächelt und nicht gerade miesgrämig dreinschaut. Druck dir das Bild aus oder mach es irgendwo auf deinem Bildschirm sichtbar, während du schreibst.

Sei offen für dieses Experiment. Schreib diesem Bild. Und mach dir klar: Du bist nicht mehr angestellt. Höfliche Distanz und schlechte, angeberische Floskeln gehören der Vergangenheit an. Du schreibst für eine Person, die du wirklich magst und schaffst mit deinen Worten eine Vertrauensbasis.

4. Schreibe, wie du sprichst

Ich glaube diesen Punkt bringe ich in jedem Blogbeitrag: Sorry! Ich kann das einfach nicht oft genug wiederholen. Nimm eine Sprachnotiz auf. Scrolle durch deine Nachrichten an Freund*innen und Kund*innen: Wie redest du, wenn du entspannt bist? Wenn du einfach nur du selbst bist?

Scanne deine neu geschriebenen Texte dahingehend: Spiegeln sie wirklich deine Persönlichkeit wider? Erkennen dich andere in ihnen?

5. Hab eine Haltung

Eine echte Persönlichkeit zeichnet sich dadurch aus, dass sie auch mal polarisiert und anderer Meinung ist. Wie heißt es so schön: Durch Reibung entsteht Wärme. Und: Jedes Nein ist ein Ja zu dir selbst. Wir müssen nicht auf Teufel komm raus mit anderen übereinstimmen. Jemand, der oder die dich schlecht macht, hat vor allem ein Problem mit sich selbst, nicht mit dir.

Mir missfällt der Gedanke, dass wir uns angreifbar machen, sobald wir in die Sichtbarkeit gehen und zeigen, wer wir sind: Weil wir mit diesem Gedanken anderen die Kontrolle über uns geben.

Ich bin ein sehr eigensinniger Kopf und wenn andere anderer Meinung sind: Sollen sie doch. Deswegen geht die Welt nicht unter. Im Gegenteil: Es ist so ein befreiendes Gefühl, wenn andere keine Macht über meinen Gemütszustand haben. Zu wissen, wer ich bin und wofür ich stehe, mich nicht von Zweifeln entzweien zu lassen. Die liegen schließlich hinter mir.

Und wenn du das schaffst: Strahlst du das auch aus und die richtigen Menschen kommen zu dir. Und sie werden dich in deiner Haltung bestärken, wenn nicht sogar bewundern.

Fazit und Ergänzungen

Ein Mensch mit einer starken Persönlichkeit ist wie ein Fels in der Brandung: Wir spüren instinktiv, dass wir uns auf diese Person verlassen können. Und auch wenn du dieses Selbstbewusstsein noch nicht hast, so kannst du es in deinen Texten bereits vorwegnehmen. Und das ist dann auch kein Fake: Denn diese Person steckt definitiv in dir, in allen von uns.

Texte, die perfekt geschrieben sind, mögen auf den ersten Blick überzeugen. Bei genauerer Betrachtung fehlt dann aber sehr schnell etwas: Der Funke springt einfach nicht über. Bestimmt ist dir das auch schon einmal aufgefallen. Sind deine Texte jedoch mit deiner Persönlichkeit aufgeladen, weil du für das brennst, was du tust: Dann entfachst du auch in deiner Wunschkundin dieses Feuer, wetten?

Bringen wir es direkt auf den Punkt: Der Idealfall ist nicht entweder Instagram oder entweder eine Website, sondern eine Mischung aus beidem. Dieser Beitrag richtet sich vor allem gegen all jene, die hinausposaunen, man bräuchte heute keine Website mehr (und die dann aber selbst trotzdem eine haben).

Aussagen wie „Mit Instagram brauchst du keine Website“ sind extrem problematisch. Weil damit suggeriert wird, dass jede*r auf Instagram verkaufen könne. Was dabei aber vergessen wird: Nicht jede Persönlichkeitsstruktur ist dafür geschaffen.

Dauernd präsent zu sein, dauernd Storys zu machen. Instagram kann ganz schnell zu ganz viel Stress führen. Alles schreit und blinkt, will Aufmerksamkeit. Die Gefahr ist groß, sich davon negativ beeinflussen zu lassen. Und das ist ein Strudel, der vor allem abwärts führt, wenn du dich allein auf Instagram konzentrierst.

Die Website als Ort der Kontemplation

Du fühlst hier nicht diesen Druck, es geht gelassener zu (natürlich nur, wenn du weißt, worauf es bei einer Website ankommt). Und gerade introvertierten Menschen bietet eine eigene Website eine wunderbare Möglichkeit, der eigenen Expertise ohne Getöse Ausdruck zu verleihen. Du kannst hier mit deinen Inhalten derart in die Tiefe gehen, wie es auf Instagram gar nicht möglich wäre.

Schauen wir uns also einmal ganz konkret die Unterschiede an. Und ja, ich gebe zu, es sind alles Unterschiede, die die Vorteile einer Website hervorheben. 😛

1. Website = dein Zuhause

Alles, was du in den Sozialen Medien oder speziell auf Instagram postest, sind kleine Content-Häppchen. Die haben deine Follower schon beim Runterschlucken wieder vergessen. Und ja, trotz Speicherfunktion. Denn da warten noch ganz viele andere Häppchen – und die sind nicht von dir, sondern von deinen unzähligen Mitbewerbern.

Auf deiner Website gibt es dagegen den ganzen, vollständigen Content. Potenzielle Kund*innen nehmen sich hier bewusst Zeit zum Lesen. Bei Instagram wirst du nie so viel Aufmerksamkeit generieren können, alles ist dort flüchtig und nicht greifbar.

Genau darum geht es aber auf deiner Website: Dass sich Interessent*innen mit deinen Produkten und Dienstleistungen intensiv auseinandersetzen können. Gerade wenn du nicht die Geizhälse anziehen willst, sondern Kund*innen, die dir auf Augenhöhe begegnen und die ohne Nörgeln deine Preise zahlen.

2. Langfristige Reichweite

In den sozialen Netzwerken buhlen alle um Aufmerksamkeit. Wahrscheinlich gibst auch du dir wahnsinnig viel Mühe mit deinen Posts. Aber: Bereits nach wenigen Stunden sind die im Nirwana verschwunden. Die Wertigkeitsdauer ist sehr gering und nur ein Bruchteil deiner Follower sieht diese Posts überhaupt. Nachhaltigkeit sieht anders so.

Nämlich so: Auf deiner Website kommen deine Wunschkund*innen zu dir, weil deine Inhalte like a diamond durch die Suchmaschinen strahlen. Und das auch noch nach Jahren. Du erzeugst also ganz still und leise Aufmerksamkeit. Und ziehst nur die Menschen an, die sich wirklich für deine Inhalte interessieren.

3. Deine Website gehört dir

Wir sollten uns alle klar machen, dass Instagram definitiv andere Interessen verfolgt als wir selbst. Instagram will seine Nutzer*innen vor allem auf der Plattform halten, damit wir fleißig Werbung konsumieren und die Plattform Geld scheffelt. Wir sollen von einer Story zur nächsten wischen und so viel wie möglich konsumieren: Es geht nicht darum, dass jemand auf deinem Feed bleibt und sich hochkonzentriert dein Angebot zu Gemüte führt.

Und weiter: Was ist mit deinen Followern, die dir nicht gehören? Macht die Plattform dicht oder ändert sich der Algorithmus stehst du plötzlich ziemlich alleine da.

Das wird dir mit einer Website nicht passieren. Niemand kann dir hier deinen hart erarbeiteten Experten-Status wieder wegnehmen. Du kannst eine E-Mail-Liste aufbauen – mit Interessent*innen, die wirklich an deinem Angebot interessiert sind.

4. Mach mal eine Pause

Instagram lebt davon, dass wir rund um die Uhr aktiv sind. Nicht immer sind wir jedoch in der Laune uns bei Social Media zu präsentieren.Wenn du also ein Tief hast oder einfach mal Urlaub brauchst: Lass deine Website in dieser Zeit für dich arbeiten.

Das funktioniert natürlich nur, wenn du zum Beispiel einen Blog hast, den du regelmäßig befüllst und über den du gefunden wirst. Eine Website, die nur als Visitenkarte fungiert, wird sich eher nicht in eine Akquisemaschine verwandeln. 😉

5. Höhere Verkaufschancen

Es ist so logisch und doch wird dieser Punkt gerne vergessen: Wer über Google oder Ecosia zu deiner Website findet, hat ein ganz bestimmtes Problem und sucht nach einer Lösung. Diese Person ist also intrinsisch motiviert, das heißt von innen heraus. Dein Angebot kommt also wie gerufen!

Auf Instagram dagegen bekommen wir alles präsentiert, ohne überhaupt danach gefragt oder gesucht zu haben. Der Bedarf muss hier oft erst einmal geweckt werden. Was denkst du, welche User*innen sind eher geneigt zu kaufen?

6. Dein Content ist für ALLE verfügbar

Auch wenn das einige nicht glauben wollen, weil sie den ganzen Tag in den Sozialen Medien abhängen: Nicht jede*r nutzt Instagram. Ich kenne viele, die finden Instagram sogar richtig furchtbar. Hast du eine Website und steht dein Content allen frei zur Verfügung, grenzt du niemanden aus und erreichst exakt diejenigen, für die dein Angebot von Nutzen ist.

7. Du brauchst ein Impressum

Ob du willst oder nicht, sobald du Instagram geschäftlich nutzt, bist du zu einem Impressum verpflichtet. Dazu brauchst du eine Website. Und da reicht auch nicht die Aussage: „Ich habe ja nur ein Creator Profil“. Bitte informiere dich und verbreite keine Unwahrheiten. Das ist keine Kleinigkeit, die du einfach ignorieren kannst.

8. Branding-Freiheiten

Stell dir vor, dein Geschäft ist in einem McDonald’s untergebracht: Keine schöne Vorstellung, oder? Genauso verhält es sich aber mit Instagram und deinem Angebot, wenn du keine Website hast. 😛

Auf Instagram sind deine Gestaltungsmöglichkeiten begrenzt: Die Plattform setzt die Rahmenbedingungen und du hast dich gefälligst anzupassen. Auf deiner Website kannst du jedoch alles nach deinem Branding gestalten: Angefangen bei den Farben, über die Schriften bis hin zum Logo und deinen Bildern. Hier kannst du dich wirklich von deinen Mitbewerbern abheben.

9. Kund*innen wollen wissen: Who the fuck are you?

Viel Platz hast du in deiner Instagram-Bio nicht, um dich vorzustellen. Die Über-mich-Seite auf einer Website wird nach der Startseite am häufigsten angeklickt. Interessent*innen wollen einfach mehr über die Person hinter dem Angebot erfahren. Wer bist du, was ist deine Geschichte und was für Werte hast du? Weniger ist mehr, trifft hier nicht zu. Wir wollen uns gerne mit anderen verbinden, dazu brauchen wir Informationen, die Hand und Fuß haben.

Wenn du gewisse Preise abrufst, ist es wichtig tiefer gehende Inhalte anzubieten. Eine Kundin erzählte mir, dass sie sich meine komplette Website durchgelesen hätte. Das ist sicherlich nicht die Regel, aber dadurch wurde ihr klar, dass sie mit mir zusammenarbeiten möchte.

Und ich selbst wiederum weiß: Eine Interessentin, die sich alles durchliest und sich damit identifizieren kann, mit der kann ich mich ebenfalls identifizieren. Mit deiner Website kannst du eben auch selektieren: Wer passt zu mir und wer nicht, das passiert ganz subtil über deine Texte.

10. Eine Website schafft Vertrauen

Nichts schafft so sehr Vertrauen, wie eine Website. Ich habe im ersten Punkt schon geschrieben, dass es auf Instagram immer nur kleine Häppchen gibt. Das reicht nicht für einen vollständigen Eindruck. Im Gegenteil, der Eindruck bleibt immer bruchstückhaft.

Das ist meine ganz persönliche Meinung, aber: Jemand, der oder die keine Website hat, ist für mich weder professionell noch vertrauenswürdig. Die Person hat sich dann einfach nicht die geringste Mühe gegeben. Ich würde allein schon deswegen nie, nie, nie bei ihr kaufen. Und da ich kein Alien bin, vermute ich mal, dass das viele andere genauso sehen. 👽

Fazit

Wenn du ein Online Business hast, dann brauchst du eine Online Basis. Wie könnte das nicht deine eigene Website sein? Ein Ort, der dir gehört und über den du bestimmst. Ohne Website bist du für deine potenziellen Kund*innen einfach nicht greifbar.

Mal ehrlich: Willst du dein Haus auf einem fremden Grundstück bauen?

„Ja, Instagram ist aber viel einfacher“, sagst du jetzt. Mimimi. Das ist aber ein Trugschluss: Es reicht nicht, einfach irgendeinen Beitrag hochzuladen. Und du postest auch nicht nur einmal in der Woche. Am Ende brauchst du für ein paar Posts genauso lange wie für einen Blogbeitrag. Letzterer bringt dir jedoch auch noch nach Jahren Traffic und Kund*innen, insofern er natürlich den gewünschten Mehrwert liefert.

Und nein, ich sage nicht, du brauchst sofort von Anfang an eine Website und die muss dann auch noch tippitoppi sein. Tatsächlich finden wir oftmals erst mit der Zeit heraus, was wir und auch was unsere Kund*innen wirklich wollen. Aber spätestens dann wird eine Website sowas von relevant.

Mit einer Website bleibst du flexibel

Noch ein letzter Hinweis: Wenn sich dein Unternehmen in eine andere Richtung entwickelt, du zum Beispiel eine neue Domain wählst, dann kannst du einfach umziehen und deine Kund*innen mitnehmen. Aber beweg mal deine Follower auf Instagram dazu, deinetwegen die Plattform zu wechseln, weil jetzt gerade wieder mal ein anderes Netzwerk angesagt ist. Good luck!

Sowohl Social Media als auch deine Website sind wichtig: Mit Instagram holst du die Menschen auf deine Website, um sie dort in Kund*innen zu verwandeln. Hast du jedoch keine Website, wirkt das unter Umständen, je nach Zielgruppe, nicht gerade seriös.

Da hat dann entweder jemand etwas zu verbergen oder ist einfach zu faul gewesen, Kund*innen echten Mehrwert zu bieten und sie mit den Informationen zu versorgen, die sie wirklich brauchen.

Wofür entscheidest DU dich? Verrats mir in den Kommentaren.

Verkaufen? Hilfe, so ein böses Wort! Tatsächlich verbinden viele von uns immer noch etwas Negatives damit. Deswegen möchte ich damit beginnen, dass wir dem Wort eine neue Bedeutung geben. Vielleicht hast du schon einmal etwas von „Reframing“ gehört: Der Begriff stammt aus der Psychologie und beschreibt den Vorgang Dingen, in diesem Fall dem Wort „Verkaufen“, eine neue Bedeutung zu geben.

Betrachte den Begriff mal aus einer anderen Perspektive: Wenn deine Wunschkundin bekommt, was du ihr versprochen hast, dann ist das doch eine wunderbare Sache, oder? Du trägst zu einer Verbesserung in ihrem Leben bei, oder?

Ganz ehrlich: Verkaufen ist keine große Sache. Wir tun es den ganzen Tag! Vielleicht bist du über Instagram auf diesen Beitrag gestoßen, weil ich ihn dort „verkauft“ habe. Und worin wir alle absolute Weltmeister*innen sind: Anderen unsere Meinung zu verkaufen. Einstein sagte mal: „Es ist schwieriger, eine vorgefasste Meinung zu zertrümmern als ein Atom“.

Ist das nicht total irrsinnig? Bei unserer Meinung bleiben wir oftmals unerschütterlich, während wir beim Verkaufen total einknicken. Dabei bewirkst du mit letzterem wirklich einen Unterschied im Leben anderer.

Verkaufen heißt tauschen. In den seltensten Fällen handeln wir wirklich selbstlos und aus reiner Nächstenliebe. Das ist überhaupt nichts Schlimmes. Im Grunde sind es einfach Energien, die hin und her fließen. Wer positive Energien aussendet, der bekommt vor allem positive zurück. Ich will hier gar nicht esoterisch klingen, das bin ich nämlich überhaupt nicht.

Aber: Wir selbst gestalten Wirklichkeit. Dein Referenzsystem entscheidet, ob die Dinge gut oder schlecht sind. Warum Geld also nicht als etwas Positives betrachten? Als eine Form der Wertschätzung für das, was du leistest?

1. Zeige Empathie

Ich habe jetzt schon einige Website-Checks durchgeführt. Was mir dabei immer wieder aufgefallen ist: Dass Selbstständige ihr Angebot einfach nur präsentieren – und dann seltsamerweise erwarten, dass irgendjemand auf „Buchen“ klickt.

Das passiert vielleicht bei den Menschen, die dich schon länger kennen und daher bereits ohnehin von deinem Angebot überzeugt sind. Aber das ist nicht die Regel.

Mach dir klar: Wir hassen es, wenn uns Dinge angedreht werden. Es macht uns aber einen riesigen Spaß, wenn wir etwas aus freien Stücken kaufen. Wenn wir quasi selbst darauf gekommen sind, dass wir etwas brauchen.

Deswegen solltest du deine Wunschkundin an dein Angebot zunächst einmal heranführen: Schildere ihre Probleme, sodass sie sich von dir angesprochen und verstanden fühlt. Die Lösung, also dein Angebot, kommt erst ganz zum Schluss, wenn sie bereits eine emotionale Beziehung zu dir aufgebaut hat.

Dale Carnegie schreibt in seinem Buch „Wie man Freunde gewinnt“:

„Die Welt ist voll habgieriger, selbstsüchtiger Menschen. Deshalb haben die wenigen, die selbstlos versuchen, anderen zu dienen, einen ungeheuren Vorteil. Sie stehen praktisch konkurrenzlos da. Der berühmte Anwalt und einer der größten Wirtschaftsführer Amerikas, Owen D. Young, sagte einmal: Ein Mensch, der sich in die Lage der andern versetzen kann und Verständnis aufbringt für deren Überlegungen, braucht um seine Zukunft nicht zu bangen.“

Dale Carnegie

(Übrigens eine absolute Herzensempfehlung, dieses Buch!)

Und genau darum geht es: Nicht nur in deinen Website-Texten, sondern in deiner ganzen Selbstständigkeit. Kennst du deine Wunschkundin wirklich? Und meinst du es ernst mit ihr? Dann schreibe auch über ihre Lebenswirklichkeit: Wenn sie das Gefühl hat, dass du ihre Gedanken lesen kannst, dann hast du sie schon gewonnen. Und das ist kein böses Verkaufen, sondern tiefes Verständnis und echtes Interesse.

Du kennst bestimmt den Spruch: Verdienen kommt von dienen. Es geht eben nicht um dich, sondern allein um deine Wunschkundin.

2. Zeige Autorität

Content-Marketing ist das Verkaufsmittel unserer Zeit: Du lieferst deinen potenziellen Kund*innen auf deiner Website, deinem Blog und Social Media ganz viel Mehrwert. Und baust dir dadurch eine Autorität als Expert*in auf.

Aber: Sei über jeden Zweifel erhaben. Wenn wir uns selbst nicht ernst nehmen, dann wird uns auch sonst niemand ernst nehmen.

Zwei Dinge erreichst du mit dieser Verkaufsstrategie:

1. Du wirst als Autorität auf deinem Gebiet wahrgenommen
2. Das Gesetz der Reziprozität tritt ein: Wer gibt, der bekommt.

Menschen vertrauen ihre Probleme gerne Autoritäten an: Wir sind bequem und möchten uns nicht immer alles mühselig selbst erarbeiten. Deswegen setzen wir auch mal gerne auf jemanden, der oder die uns bei unserem Problem weiterhelfen kann.

Bestimmt kennst du das: Menschen in Uniformen strahlen automatisch Autorität aus, wir vertrauen ihnen sehr viel leichter. Denke zum Beispiel an den weißen Doktor-Kittel. Und mit deinem Content ziehst du dir genau diesen Doktor-Kittel an: Nur ist der viel hilfreicher, weil dein Kittel bereits Lösungen anbietet.

Und deswegen kommt deine Wunschkundin schließlich zu dir: Weil du ihr schon so viel gegeben hast, und das vollkommen kostenlos.

Um eine Autorität aufbauen zu können, musst du natürlich wissen, wer du bist und wofür du stehst. Meine Lieblingsfrage lautet daher: Worauf bist du in deinem Business die Antwort?

3. Zeige Persönlichkeit

Viele Website-Texte wimmeln nur so vor generischem Bullshit. In letzter Zeit läuft mir vor allem eine Floskel immer wieder über den Weg:

„SEO ist kein Sprint, sondern ein Marathon.“

Und SEO kannst du mit jedem anderen beliebigen Wort ersetzen: Leben, Content-Marketing, Texten etc. Und wenn etwas völlig austauschbar ist, dann handelt es sich um generischen Bullshit.

Denn mal ehrlich: Bist du schon mal einen Marathon gelaufen? Hast du irgendeinen Bezug zu diesem Spruch, sodass er nicht mehr generisch ist? Ich selbst bin 2016 den Berlin Marathon gelaufen, und wenn etwas zum Marathon gehört, dann vor allem das Training und darin inbegriffen Sprints. Also verzichte auf Sprüche, zu denen du keinen Bezug herstellen kannst.

Authentizität statt Bullshit

Nehmen wir zum Beispiel Cara Lynn Schubert. Sie ist Instagram-Expertin. Und sie schreibt keinen generischen Bullshit wie: „Tue das, was du liebst, und du musst nie mehr arbeiten“. Nein, Cara ist authentisch und hat einen Spruch, den sie selbst lebt: „Freiheit statt Followerwahn“. Und davon fühlen sich die Menschen angesprochen, weil sie sich genau das wünschen und weil sie sich etwas darunter vorstellen können.

Sei ein Individuum, zeige deine Persönlichkeit. Generischer Bullshit berührt niemanden. Wir möchten uns mit anderen identifizieren. Und genau das sollten deine Website-Texte leisten, wenn du verkaufen möchtest.

In der Verkaufspsychologie spricht man vom Prinzip der Sympathie: Dein Angebot kann noch so herausragend sein, wenn du als Mensch nicht sympathisch bist, wirst du auch nichts verkaufen. Das heißt nicht, dass du dich als besonders freundlichen Menschen darstellen sollst.

Nein, das heißt vor allem, dass du dich zeigst, wie du bist. Auch mit dem Risiko zu polarisieren. Denn genau darum geht es ja: Nur die Menschen anzuziehen, die wirklich zu dir passen. Du verkaufst in deinen Website-Texten also, indem du dich authentisch gibst und keine falsche Rolle spielst.

Tu dir selbst einen Gefallen, und hör auf, allen gefallen zu wollen

Nehmen wir mich als weiteres Beispiel: Mein Claim lautet Klarheit durch Klartext – und den habe ich binnen kürzester Zeit etabliert, weil er meine Persönlichkeit auf den Punkt bringt. Wenn meine Kund*innen von mir etwas bekommen, dann definitiv Klartext und keine Laberei. Und diese Direktheit spiegelt sich auch in meinen Texten wider. Das mögen nicht alle Menschen und das ist vollkommen in Ordnung: Ich kann nicht allen Menschen gerecht werden, und das will ich auch gar nicht.

Versuche einmal dich als Persönlichkeit zu beschreiben, frage auch dein Umfeld. Und diese Attribute kannst du auf deine Texte übertragen. Und damit meine ich NICHT, dass du in deinen Texten jetzt über dich schreiben sollst: Kund*innen interessieren sich in erster Linie für sich selbst. Es geht mir um die Art und Weise, wie du dich ausdrückst.

Wenn du zum Beispiel ein besonders einfühlsamer Mensch bist, dann ist dein Wording womöglich besonders sanft und eher zurückhaltend. Du benutzt zum Beispiel Wörter wie Gefühl, Leichtigkeit und Träumen.

Überprüfe deine Website-Texte einmal: Bist du konkret oder ist das, was du geschrieben hast, sehr allgemein formuliert und könnte genauso gut bei der Konkurrenz stehen? Sind deine Texte persönlich? Oder sind sie komplett austauschbar?

4. Das Prinzip der Knappheit

Das hast du sicher schon einmal in Online-Shops gesehen: Nur noch 3 Stück auf Lager!

Was denkst du? Hat das Einfluss auf deine Kaufentscheidung?

Selbst wenn du dich für das Produkt nur so halb interessierst, spätestens jetzt wirst du dich dafür interessieren. Und genau darum geht es: Was nur knapp verfügbar ist, weckt in uns das Begehren es unbedingt haben zu wollen. Gewissermaßen zum Kreis der Auserwählten zu gehören.

Wenn du jetzt sagst: Was für eine fiese Manipulationstechnik!

Vielleicht in Online-Shops, aber in Bezug auf dein Angebot?

Ich selbst habe auch nur eine begrenzte Anzahl an Plätzen zur Verfügung. Das hat einerseits was mit Exklusivität zu tun, und andererseits möchte ich natürlich für jede Kundin 100 % geben. Das geht nicht, wenn ich beliebig viele habe. Klasse statt Masse. Ganz einfach.

Und außerdem: Wir lieben es Dinge aufzuschieben. Die Welt wird immer komplexer und chaotischer. Vielleicht kennst du das Gefühl der Handlungsunfähigkeit aufgrund dieser Reizüberflutung. Die Verknappung hilft dem Problem deiner Wunschkundin endlich ein Ende zu setzen und in die Handlung zu kommen. Das hat zwar jetzt weniger mit deinen Website-Texten zu tun, ist aber dennoch ein wesentlicher Punkt, um einfacher verkaufen zu können.

Nichts ist anstrengender als Dinge immer wieder und wieder aufzuschieben. Das kennst du bestimmt aus eigener Erfahrung. Plus: Wir werden dabei nie, nie, nie ein Erfolgserlebnis haben. Nur unser schlechtes Gewissen, das immer größer wird. Du hilfst deiner Wunschkundin aus diesem Teufelskreis herauszukommen: Verknappung ist also überhaupt nichts Verwerfliches.

5. Zeige Konsistenz

In meinem Blogpost über die häufigsten Website-Fehler habe ich unter anderem davon gesprochen, dass Überschriften mit Fragen, deren Antwort auch Nein sein könnte, lieber vermieden werden sollten.

Dazu ein weiteres Zitat aus Dale Carnegies „Wie man Freunde gewinnt“:

„Sagt jemand nein und meint er es auch, dann passiert weit mehr, als dass er nur ein Wort mit vier Buchstaben ausspricht. Sein gesamter Organismus, sein Drüsen-, Nerven- und Muskelsystem stellt sich auf die Ablehnung ein. Ungefähr innerhalb einer Minute findet ein oft sichtbares physisches Zurückweichen statt oder ist jedenfalls die Bereitschaft zu einem solchen Zurückweichen vorhanden. Kurz: Das ganze neuromuskuläre System hütet sich davor, etwas anzunehmen. Sagt dagegen jemand ja, dann bleibt dieses Zurückweichen aus, und der Organismus befindet sich in einer entgegenkommenden, aufgeschlossenen und zustimmenden Haltung. Je mehr bejahende Antworten wir deshalb am Anfang erwirken, um so eher können wir damit rechnen, dass der andere auch unsere entscheidende Frage und unseren Vorschlag annehmen wird.“

Dale Carnegie

Und das solltest du mit deinen Website-Texten erreichen, um zu verkaufen: Deiner Wunschkundin so viele innerliche Ja’s wie möglich zu entlocken. Weiter oben habe ich es schon erwähnt: Wenn du auf deine Wunschkundin eingehst, dann erhältst du automatisch ihre Zustimmung.

Gib ihr auf deiner Website ein gutes Ja-Gefühl. Und nicht nur da, sondern auch im Erstgespräch: Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass sie dich dann auch bucht.

Gehe einmal deine Website-Texte von Anfang bis Ende durch: Wie oft gibst du deiner Wunschkundin die Möglichkeit innerlich Ja zu sagen? Holst du sie wirklich in ihrer Problemsituation ab?

Bonustipp: Empfehlungen

Mein abschließender Tipp: Leiste derart hervorragende Arbeit, dass die Erwartungen deiner Kund*innen übertroffen werden. Beschränke dich nicht auf Mittelmäßigkeit. Deine Kund*innen werden dich begeistert weiterempfehlen.

Feststeht jedenfalls: Nichts ist so wertvoll und zugleich kostenlos wie das Empfehlungsgeschäft.

Wir sind Herdentiere, wir vertrauen gerne anderen aus unserer Herde und greifen gerne auf deren Erfahrungen zurück. Deswegen: Hol dir auch Testimonials und platziere sie prominent auf deiner Website. Damit sie für dich und dein Angebot sprechen.

Fazit

Findest du jetzt immer noch, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist? Klar, all diese Punkte klingen erst einmal anstrengend. Aber eigentlich ist es ganz simpel, wenn man es auf eine Formel herunterbrechen will:

Authentizität + Autorität = Alleinstellungsmerkmal

Damit verkaufst du. Und wenn du verkaufst, veränderst du das Leben von Menschen. Du verbesserst diese Welt, in der wir alle leben und die manchmal schwer zu ertragen ist, weil immer noch viele schlimme Dinge passieren. Aber du machst einen Unterschied, und sei er noch so klein. Also fang verdammt nochmal endlich an, und verkaufe. 🥰

Natürlich kannst du auch Werbung schalten, um zu verkaufen oder den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Aber die hier aufgelisteten Punkte sind entscheidend, um die Herzen deiner Kund*innen zu erobern. Um dir langfristig eine Reputation aufzubauen, die sich ab einem gewissen Zeitpunkt verselbstständigt und dann rund um die Uhr für dich arbeitet.

Überzeuge die Menschen von dir, indem du ihnen und ihren Problemen deine volle Aufmerksamkeit widmest. Und dann bist du auch das Verkaufsgenie, von dem du nie dachtest, dass du es sein könntest.

Was denkst du? Ich hoffe, ich konnte dir mit diesem Beitrag eine neue Perspektive zum Thema Verkaufen geben. Teile den Beitrag gerne, wenn er dir weitergeholfen hat.