Hast du auf deiner Angebotsseite einfach nur dein Angebot wie auf einem Silbertablett serviert? Und trotzdem passiert nichts? Keine Verkäufe? Nichts? Dann ist es vielleicht an der Zeit, deine Angebotsseite neu zu schreiben.

In meinem Blogbeitrag zum Thema Verkaufsgenie werden habe ich dir schon 5 bekannte Trigger aus der Verkaufspsychologie vorgestellt. In diesem Beitrag geht es konkret um deine Angebotsseite: Ich zeige dir 5 clevere Tricks, mit denen du Kund*innen gewinnst.

Denn, wenn etwas feststeht: Bei deinem Angebot landen Leser*innen nicht, weil sie zum Beispiel zufällig an einer Buchhandlung vorbeikommen und jetzt einfach mal ein bisschen die Bücher durchstöbern möchten. Nein, deine Leser*innen sind aus einem ganz bestimmten Grund da: Sie wollen wissen, ob dein Angebot das richtige ist.

Und, hier kommt das große Geheimnis: Das zeigst du nicht, indem du über dein Angebot schreibst, sondern über deine Leser*innen.

1. Mit der Fokus-Formel deine Angebotsseite schreiben

Diese Formel gilt für jede Unterseite auf deiner Website, aber auf deiner Angebotsseite ganz besonders:

Du schreibst für eine Person über ein Thema und dabei verfolgst du ein einziges Ziel.

Beginnen wir mit deiner Wunschperson: Sagen wir, du bist Life Coach und deine Zielgruppe sind Selbstständige. Das ist ziemlich vage, oder? Kein Wunder, dass du nicht weißt, was du schreiben sollst.

Nehmen wir jetzt aber an, deine Zielgruppe seien selbstständige Mütter, die alleinerziehend sind. Da haben wir direkt Bilder von deren Lebenswirklichkeit im Kopf.

Wenn du deine Zielgruppe nicht so spitz definieren kannst: Wer ist deine Wunschkundin oder dein Wunschkunde? Bestimmt hast du mit dieser Person schon einmal zusammengearbeitet.

1.1 Warum du nur für eine Person schreiben solltest

Übrigens: Es werden sich auch Menschen angesprochen fühlen, die nicht zu 100 % dieser Wunschperson entsprechen und aber trotzdem zu dir passen. Wir Menschen können nämlich vom Besonderen auf das Allgemeine schließen.

Umgekehrt funktioniert das in Texten jedoch nicht: Wenn die Formulierungen zu allgemein und damit zu abstrakt sind, dann entstehen unseren Köpfen keine Bilder. Dieses Kopfkino ist aber entscheidend beim Verkaufen.

Kleiner Tipp: Achte mal in deinem Umfeld darauf. Viele Menschen drücken sich die meiste Zeit sehr vage aus. Bohre da einmal nach: „Was genau meinst du denn jetzt damit?“ Die meisten begnügen sich mit ungenauen Formulierungen, weil sie keine Ahnung haben und sich lieber hinter schwammigen Worten verstecken.

Für deine Angebotsseite ist das allerdings schlecht. Hier wollen es die Leser*innen nämlich ganz genau wissen.

Vielleicht kennst du dieses Zitat:

„Wahr ist nicht was A sagt, sondern was B versteht.“

Paul Watzlawick

Und damit B dich richtig versteht, musst du B erst einmal ganz genau kennenlernen.

Also: Wer ist deine eine Person? Was ist dein Thema? Und was dein Ziel? Wahrscheinlich verkaufen? Vielleicht aber auch ein Erstgespräch?

2. Was für ein Problem hat deine Zielgruppe?

In letzter Zeit höre ich häufiger: „Nein, ich thematisiere nichts Negatives auf meiner Website, also auch nicht die Probleme meiner Kund*innen.“ Das sind so Menschen, die auch den ganzen Tag positives Denken predigen. Halleluja!

Ganz ehrlich: Wer nur positiv denkt, der oder die verkennt die Realität. Es gibt sogar Studien, die zeigen, dass uns zwanghaft positives Denken empfindungslos gegenüber Menschen macht, die Probleme haben (die wir übrigens alle haben). Getreu dem Motto: „Ist ja nicht so schlimm“. Auf deiner Website ist Empathie allerdings tausendmal wichtiger als deine Expertise.

Du kennst das bestimmt selbst: Du steckst in einem Problem fest und findest einfach nicht heraus. Warum ist das so? Weil wir nicht immer direkt eine Lösung parat haben. Die kristallisiert sich manchmal erst mit der Zeit heraus.

2.1 Verkaufen heißt andere zu verstehen

Deswegen ist es so essentiell, dass du auf das Problem deiner Zielgruppe eingehst: Wie soll ich sonst wissen, ob es für mich als Kundin das richtige ist? Vielleicht weiß ich ja noch gar nicht, dass dein Angebot die Lösung ist, die ich brauche? Mein Problem dagegen kenne ich sehr gut.

Denke auch an die Suchmaschinenoptimierung: Deine Zielgruppe gibt dort vor allem das Problem ein, nicht irgendein Angebot, das sie noch gar nicht kennt.

Deswegen: Beschreibe die Probleme oder Bedürfnisse deiner Zielgruppe so anschaulich wie möglich. Zeige, dass sie bei dir in guten Händen ist.

3. Was wünscht sich deine Zielgruppe?

Wenn du jetzt denkst: Perfekt, dann kann es ja jetzt endlich um mein Angebot gehen. Nein, leider nicht.

Lass es mich dir mit einem Zitat erklären:

„Sagt den Leuten nicht, wie gut ihr die Güter macht, sagt ihnen, wie gut eure Güter sie machen.“

Leo Burnett

Ich verrate dir nämlich noch ein Geheimnis: Wir Menschen haben einen Haufen Probleme, trotzdem nehmen wir sie nicht unbedingt alle in Angriff. Weil wir faul sind. Weil wir verdammt bequem sind. Und weil wir manchmal Angst davor haben, unser Leben zu verbessern.

3.1 Dein Angebot braucht ein schillerndes Warum

Was auch immer die Gründe sein mögen: Wir Menschen brauchen ein Warum. Auch für unsere Probleme. Wir haben nicht das Bedürfnis diese Probleme zu lösen, wenn wir nicht wissen, inwiefern wir von der damit verbundenen Anstrengung profitieren. Es sei denn, der Leidensdruck ist besonders hoch. Aber das ist wahrscheinlich bei dir ebenso wenig der Fall wie bei mir.

Nehmen wir mein 1:1 Coaching für Website-Texte: Warum sollte das irgendjemand brauchen? Dafür gibt’s schließlich Texter*innen. Stimmt. Aber vielleicht bist du wie ich der Überzeugung, dass für dein Business niemand die richtigen Worte finden kann – außer dir selbst. Denn was von Herzen kommt, das geht zu Herzen. Und genau deswegen ziehst du dann deine Wunschkund*innen an.

Meine Frage an dich: Welches Warum hat dein Angebot zu bieten? Welche Vision? Welchen Traum oder Wunsch? Wecke Begehrlichkeit! Verführe zu einem besseren Leben! Und zwar nicht, indem du dir etwas ausdenkst, sondern schlichtweg die wahr gewordenen Träume (= Fakten) aufzählst, die sich aus deinem Angebot ergeben.

4. Schreibe in den Worten deiner Kund*innen

Das weißt du bestimmt schon: Schreibe, wie deine Zielgruppe spricht.

Gehe proaktiv auf deine bisherigen Kund*innen zu und frage sie aus.

Bei jedem Erstgespräch frage ich: Was ist dein größtes Problem? Eine Kundin sagte mir zum Beispiel, dass sie immer ewig lange an den Texten sitze. Nach dem Gespräch habe ich das sofort auf meiner Angebotsseite implementiert. Weil: Wenn es ihr so geht, dann wird es anderen potenziellen Kund*innen genauso gehen.

Beste Nachricht: Du musst überhaupt kein kreatives Textgenie sein. Nur eine gute Zuhörerin oder ein guter Zuhörer!

Wir lieben Aufmerksamkeit: Genau darum geht es bei deiner Angebotsseite. Schenke deinen Leser*innen diese Aufmerksamkeit. Weil sie dann selbst aufmerksam sind: „Ha, hier geht’s um mich, hier muss ich weiterlesen, das ist ja interessant!“

5. Sei Ratgeber*in, nicht Verkäufer*in

Du musst dich nicht anbiedern, du musst keine schmierigen Verkaufstaktiken anwenden und du musst auch nicht auf Teufel komm raus Überzeugungsarbeit leisten.

Tatsächlich ist es doch so: Wir lassen uns nicht gerne überreden. Wir wollen das Gefühl haben, dass wir uns selbst für etwas entschieden haben.

Also keine Superlative, kein Werbesprech: Sei einfach nur authentisch, indem dein Fokus auf deiner Wunschperson liegt. Was braucht sie? Wie könnte ihr Leben mit deiner Hilfe aussehen?

Fazit

Was ich hier beschrieben habe, ist natürlich meine Art der Verkaufens. Es gibt auch noch viele andere Möglichkeiten. Ich habe es bestimmt schon einmal erwähnt: Marketing hat viel mit deiner Weltanschauung zu tun. Bist du verbissen und denkst ständig an die Konkurrenz, die du übertreffen willst? Oder lebst du in Fülle und Reichtum, und weißt genau, dass da Platz für alle ist und die richtigen Kund*innen zu dir kommen werden? Und zwar ohne verkäuferisches Geschwätz?

All diese Dinge transportierst du über deine Texte. Und ganz besonders auf deiner Angebotsseite. Deswegen: Was ist DEINE Art des Verkaufens? Vielleicht kannst du dich mit meiner identifizieren, dann sind diese 5 Tipps auf jeden Fall sehr hilfreich, um dein Ziel auf deiner Angebotsseite auch wirklich zu erreichen.

So oder so: Ich wünsche dir ein fröhliches Verkaufen!